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<title>客戶拜訪腳本 Production Workbench</title> |
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<header> |
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<div class="eyebrow">primary_artifact / client_visit_script_v1 / production_readiness</div> |
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<h1>客戶拜訪腳本 Production Workbench</h1> |
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<p class="lede">本版不是單一話術，而是能讓業務現場採用的拜訪工具箱：15 分鐘訪前判讀、45 分鐘拜訪腳本、異議轉換、案例授權邊界、會後提案 handoff 與 PLS 回寫欄位。</p> |
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</header> |
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<main> |
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<section> |
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<h2>D1 / D7 / D14 / D30 路徑</h2> |
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<div class="grid"> |
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<div class="card"><span class="tag">D1</span><strong>腳本 v1 上線</strong><br>產品負責人拍板核心優勢句，客戶成功補 5 個「客戶感受不到優勢」場景。</div> |
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<div class="card"><span class="tag">D7</span><strong>3 場拜訪試跑</strong><br>每場回填痛點、異議、採納句、下一步，完成 script_score。</div> |
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<div class="card"><span class="tag">D14</span><strong>提案產線串接</strong><br>拜訪紀錄自動生成提案 brief、案例需求與決策人地圖。</div> |
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<div class="card"><span class="tag">D30</span><strong>轉換率週報</strong><br>追蹤拜訪到提案、提案到下一會、案例採納、客戶優勢感知。</div> |
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</div> |
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</section> |
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<section> |
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<h2>目的到目的 E2E</h2> |
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<div class="two"> |
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<div class="card"> |
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<ol> |
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<li>匯入客戶產業、現況、已知痛點與案例授權邊界。</li> |
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<li>業務用 15 分鐘訪前判讀選擇主軸與風險。</li> |
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<li>45 分鐘拜訪腳本引導客戶說出現況成本、決策壓力與成功定義。</li> |
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<li>異議被轉成證據需求，不硬講競品比較。</li> |
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<li>會後自動回寫提案 brief、案例缺口、owner/due。</li> |
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</ol> |
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</div> |
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<div class="card"> |
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<ul> |
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<li>專案改善：從「客戶感受不到優勢」變成可分類痛點與話術修正。</li> |
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<li>錢路徑：提高拜訪到提案、提案到下一會、案例採用率。</li> |
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<li>風險改善：案例授權未定時不亂用外部素材。</li> |
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<li>人的能力：業務與客戶成功能用同一套 discovery、證據、handoff 語言。</li> |
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</ul> |
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</div> |
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</div> |
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</section> |
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<section> |
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<h2>15 分鐘訪前判讀</h2> |
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<table> |
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<thead><tr><th>輸入</th><th>要判斷</th><th>輸出</th></tr></thead> |
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<tbody> |
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<tr><td>客戶產業與規模</td><td>最可能在意營收、成本、風險、效率哪一類</td><td><code>primary_value_hypothesis</code></td></tr> |
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<tr><td>已知痛點</td><td>痛點是明確問題、模糊不安、還是被競品教育過</td><td><code>pain_stage</code></td></tr> |
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<tr><td>案例授權</td><td>GOMAJI / 南山 / 旅行社 / 學生作品能否外部使用</td><td><code>case_boundary</code></td></tr> |
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<tr><td>決策角色</td><td>誰付錢、誰使用、誰擋風險</td><td><code>buyer_map</code></td></tr> |
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</tbody> |
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</table> |
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</section> |
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<section> |
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<h2>45 分鐘拜訪腳本</h2> |
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<table> |
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<thead><tr><th>時間</th><th>目標</th><th>建議話術</th><th>要記錄</th></tr></thead> |
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<tbody> |
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<tr><td>0-5</td><td>設定會議目的</td><td>「今天不急著介紹功能，我想先確認貴司現在最想解決的是成長、效率、風險，還是內部導入卡住。」</td><td>客戶首要目標</td></tr> |
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<tr><td>5-15</td><td>挖現況成本</td><td>「這件事現在如果不處理，最直接影響的是時間、人力、客訴、成交，還是哪個管理指標？」</td><td>量化成本</td></tr> |
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<tr><td>15-25</td><td>定位優勢</td><td>「我們強的不是單點工具，而是把策略、素材、流程、AI 執行與驗收接成一條產線。」</td><td>客戶反應與疑問</td></tr> |
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<tr><td>25-35</td><td>異議轉證據</td><td>「如果要讓您內部放心推進，最需要看到實際案例、財務模型、導入時程，還是權限/風險邊界？」</td><td>證據需求</td></tr> |
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<tr><td>35-42</td><td>定義下一步</td><td>「下一步我們不做大而全提案，先做一版對應您三個場景的簡報與驗收表，您看誰需要一起確認？」</td><td>下一會 owner/due</td></tr> |
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<tr><td>42-45</td><td>確認採納訊號</td><td>「今天若要算有進展，我們希望拿到三個訊號：場景同意、案例需求、下一會決策人。」</td><td>adoption signals</td></tr> |
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</tbody> |
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</table> |
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</section> |
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<section> |
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<h2>異議處理</h2> |
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<div class="grid"> |
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<div class="card"><span class="tag">看不出優勢</span>「合理，所以我不直接講我們多強。我們先把貴司現在卡住的三個場景列出來，再對每個場景放證據。」</div> |
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<div class="card"><span class="tag">已有供應商</span>「那我們不取代既有供應商，先看哪段流程還沒被接起來，尤其是策略到執行到驗收。」</div> |
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<div class="card"><span class="tag">怕導入失敗</span>「先不做全面導入，做 7 天可驗收的小場景，成功才擴。」</div> |
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<div class="card"><span class="tag">要看案例</span>「我們會依授權邊界提供可公開案例；未授權案例只抽象成流程與結果，不揭露客戶資訊。」</div> |
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</div> |
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</section> |
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<section> |
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<h2>會後 PLS 回寫</h2> |
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<table> |
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<thead><tr><th>欄位</th><th>用途</th><th>驗收</th></tr></thead> |
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<tbody> |
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<tr><td><code>pain_moments</code></td><td>客戶在哪個環節開始質疑</td><td>至少 3 筆</td></tr> |
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<tr><td><code>advantage_signal</code></td><td>客戶聽到哪句開始有反應</td><td>至少 1 筆原話</td></tr> |
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<tr><td><code>evidence_needed</code></td><td>案例、模型、時程、權限哪個證據缺</td><td>有 owner/due</td></tr> |
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<tr><td><code>next_meeting</code></td><td>下一次會議目的與決策人</td><td>日期或阻塞原因</td></tr> |
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</tbody> |
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</table> |
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</section> |
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</main> |
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</body> |
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</html> |
