|
<!doctype html> |
|
<html lang="zh-Hant"> |
|
<head> |
|
<meta charset="utf-8" /> |
|
<meta name="viewport" content="width=device-width, initial-scale=1" /> |
|
<title>客戶策略簡報與提案產線作戰台</title> |
|
<style> |
|
:root{--ink:#17201b;--muted:#637067;--line:#dbe2dd;--bg:#f6f7f2;--panel:#fff;--green:#216b55;--blue:#295f8a;--amber:#b87918;--red:#ad3d33;--soft:#edf3ee} |
|
*{box-sizing:border-box} body{margin:0;background:var(--bg);color:var(--ink);font-family:Inter,ui-sans-serif,system-ui,-apple-system,BlinkMacSystemFont,"Segoe UI",sans-serif;line-height:1.45} |
|
header{padding:30px 36px 22px;background:#fff;border-bottom:1px solid var(--line)} h1,h2,h3{margin:0;letter-spacing:0} h1{font-size:28px;max-width:1100px} h2{font-size:17px;margin-bottom:12px} h3{font-size:14px;margin-bottom:8px} |
|
p{margin:0;color:var(--muted)} .eyebrow{font-size:12px;font-weight:800;text-transform:uppercase;color:var(--green);margin-bottom:8px} |
|
.wrap{padding:24px 36px 42px}.grid{display:grid;grid-template-columns:repeat(12,1fr);gap:16px;max-width:1280px;margin:0 auto} |
|
.panel{background:var(--panel);border:1px solid var(--line);border-radius:8px;padding:18px;box-shadow:0 1px 2px rgba(0,0,0,.03)} |
|
.span-12{grid-column:span 12}.span-8{grid-column:span 8}.span-6{grid-column:span 6}.span-4{grid-column:span 4}.span-3{grid-column:span 3} |
|
.kpis{display:grid;grid-template-columns:repeat(4,1fr);gap:12px}.kpi{border:1px solid var(--line);border-radius:8px;padding:14px;min-height:92px;background:#fbfcf8}.kpi strong{display:block;font-size:28px}.kpi span{font-size:13px;color:var(--muted)} |
|
table{width:100%;border-collapse:collapse;font-size:13px} th,td{text-align:left;padding:10px 8px;border-bottom:1px solid var(--line);vertical-align:top} th{font-size:12px;text-transform:uppercase;color:var(--muted);background:#fbfcf8} |
|
.status{display:inline-flex;border-radius:999px;padding:4px 9px;font-size:12px;font-weight:800;white-space:nowrap}.green{background:#e1f0e8;color:var(--green)}.blue{background:#e4eef8;color:var(--blue)}.amber{background:#f7ecd9;color:#81530f}.red{background:#f9e6e3;color:var(--red)} |
|
.timeline{display:grid;grid-template-columns:repeat(4,1fr);gap:12px}.stage{border-left:4px solid var(--green);background:#fbfcf8;padding:12px;border-radius:0 8px 8px 0;min-height:150px}.stage:nth-child(2){border-color:var(--amber)}.stage:nth-child(3){border-color:var(--blue)}.stage:nth-child(4){border-color:var(--red)} |
|
.flow{display:grid;grid-template-columns:repeat(5,1fr);gap:10px}.step{border:1px solid var(--line);border-radius:8px;padding:12px;background:#fbfcf8;min-height:116px}.step b{display:block;margin-bottom:6px}.small{font-size:12px;color:var(--muted)} |
|
ul{margin:8px 0 0 18px;padding:0;color:var(--muted)} li{margin:4px 0}.script{background:var(--soft);border-radius:8px;padding:12px;color:var(--ink);font-size:13px;white-space:pre-wrap} |
|
.code{background:#16211b;color:#eaf2eb;border-radius:8px;padding:12px;font:12px ui-monospace,SFMono-Regular,Menlo,monospace;white-space:pre-wrap;overflow:auto} |
|
@media(max-width:900px){header,.wrap{padding-left:18px;padding-right:18px}.span-8,.span-6,.span-4,.span-3{grid-column:span 12}.kpis,.timeline,.flow{grid-template-columns:1fr}} |
|
</style> |
|
</head> |
|
<body> |
|
<header> |
|
<div class="eyebrow">PLS production artifact · customer strategy brief & proposal pipeline · 2026-05-24</div> |
|
<h1>客戶策略簡報與提案產線作戰台</h1> |
|
<p>把「產出第一版客戶拜訪腳本」升級成可直接採用的客戶拜訪、簡報、提案與驗收產線：誰負責、問什麼、收什麼資料、如何轉成提案、何時通過。</p> |
|
</header> |
|
<main class="wrap"> |
|
<section class="grid"> |
|
<div class="panel span-12"><div class="kpis"> |
|
<div class="kpi"><strong>D1</strong><span>可直接貼到會議的拜訪腳本</span></div> |
|
<div class="kpi"><strong>5</strong><span>墨宇相關角色同步採用</span></div> |
|
<div class="kpi"><strong>3</strong><span>必要資料：痛點、優勢、證據</span></div> |
|
<div class="kpi"><strong>D30</strong><span>從腳本升級成提案產線 dashboard</span></div> |
|
</div></div> |
|
|
|
<div class="panel span-8"> |
|
<h2>客戶拜訪腳本 v1</h2> |
|
<table> |
|
<thead><tr><th>階段</th><th>主持人要說</th><th>必收資料</th><th>轉提案輸出</th></tr></thead> |
|
<tbody> |
|
<tr><td><span class="status green">開場定位</span></td><td>今天不是介紹功能，而是確認客戶現在卡在哪個業務成果，以及我們是否有足夠證據值得進下一步。</td><td>客戶目標、決策時程、參與角色</td><td>會議摘要與 buying group map</td></tr> |
|
<tr><td><span class="status amber">痛點追問</span></td><td>上次對接裡，哪個環節讓你覺得「這跟其他供應商差不多」？如果要讓你願意推進，哪個證據最有用？</td><td>質疑點、未被說服原因、成功條件</td><td>痛點清單與 objection map</td></tr> |
|
<tr><td><span class="status blue">優勢翻譯</span></td><td>我們先不用說比誰強，而是把能力翻成你們會感受到的業務結果：少花多少時間、降低哪個風險、提高哪個轉換。</td><td>可量化價值、案例證據、內部 champion 語言</td><td>三句 customer proof statement</td></tr> |
|
<tr><td><span class="status red">下一步承諾</span></td><td>如果我們在 48 小時內補一版對應你們情境的 brief，你願意安排誰一起看？哪一個指標會決定是否進提案？</td><td>下一會議對象、驗收指標、資料缺口</td><td>提案 brief backlog 與 owner/due</td></tr> |
|
</tbody> |
|
</table> |
|
</div> |
|
|
|
<div class="panel span-4"> |
|
<h2>會前 15 分鐘 Checklist</h2> |
|
<ul> |
|
<li>確認客戶所屬 buying group：使用者、決策者、影響者、採購/法務。</li> |
|
<li>準備 3 個不直接打競品、只講自身成果證明的優勢句。</li> |
|
<li>準備 5 個 discovery 問題，避免一開始就 pitch。</li> |
|
<li>指定會後 48 小時 proposal brief owner。</li> |
|
</ul> |
|
</div> |
|
|
|
<div class="panel span-12"> |
|
<h2>D1 / D7 / D14 / D30</h2> |
|
<div class="timeline"> |
|
<div class="stage"><h3>D1 · 腳本可用</h3><ul><li>客戶成功窗口可直接拿腳本開會。</li><li>產品負責人補 3 個 proof statement。</li><li>CEO 決策窗口確認提案門檻。</li></ul></div> |
|
<div class="stage"><h3>D7 · 產線成形</h3><ul><li>3 場拜訪回收痛點/質疑/證據。</li><li>建立 proposal_brief 資料表。</li><li>週會只看 deal readiness score。</li></ul></div> |
|
<div class="stage"><h3>D14 · 簡報模板</h3><ul><li>把共通痛點轉成 5 頁策略簡報。</li><li>每頁綁證據、角色、CTA。</li><li>反對意見回覆進 playbook。</li></ul></div> |
|
<div class="stage"><h3>D30 · 系統化</h3><ul><li>PLS 後台進 dashboard/tool。</li><li>自動從拜訪紀錄生成 brief draft。</li><li>提案採用率與成交風險可追。</li></ul></div> |
|
</div> |
|
</div> |
|
|
|
<div class="panel span-12"> |
|
<h2>Purpose-to-Purpose E2E</h2> |
|
<div class="flow"> |
|
<div class="step"><b>原始目的</b><span class="small">客戶策略簡報與提案產線要讓客戶感受到差異化優勢。</span></div> |
|
<div class="step"><b>主成果</b><span class="small">拜訪腳本、資料欄位、brief 轉換規則、驗收與同步訊息。</span></div> |
|
<div class="step"><b>人採用</b><span class="small">客戶成功開會、產品補 proof、CEO 定提案門檻。</span></div> |
|
<div class="step"><b>專案指標</b><span class="small">痛點回收率、proof 完整度、proposal readiness、下一會議承諾。</span></div> |
|
<div class="step"><b>錢路徑</b><span class="small">提高提案轉換、縮短 brief 製作時間、減少錯誤 pitch 流失。</span></div> |
|
</div> |
|
</div> |
|
|
|
<div class="panel span-6"> |
|
<h2>市場成熟做法</h2> |
|
<p>Gartner B2B Buying Journey 指出複雜 B2B 採購涉及多位決策者，供應商資訊若能幫助買方推進 buying jobs，更容易讓採購順利。HubSpot discovery call practice 則強調先圍繞目標與價值提問，再把價值連回客戶基準。這輪把成熟做法落成「問法、資料欄位、brief 轉換、驗收」。</p> |
|
<ul> |
|
<li>https://www.gartner.com.au/en/sales/insights/b2b-buying-journey</li> |
|
<li>https://blog.hubspot.com/sales/discovery-call-questions</li> |
|
</ul> |
|
</div> |
|
|
|
<div class="panel span-6"> |
|
<h2>Data / API / Permission</h2> |
|
<div class="code">tables: |
|
customer_visit_sessions |
|
buyer_roles |
|
pain_points |
|
proof_statements |
|
proposal_briefs |
|
apis: |
|
POST /visits |
|
POST /proof-statements |
|
POST /proposal-briefs |
|
GET /proposal-readiness/:account_id |
|
roles: |
|
customer_success: submit visit notes |
|
product_owner: approve proof |
|
ceo_window: approve proposal gate</div> |
|
</div> |
|
|
|
<div class="panel span-4"> |
|
<h2>Production Acceptance</h2> |
|
<p><b>Owner:</b> 墨宇客戶成功窗口 + 墨宇產品負責人。</p> |
|
<p><b>Due:</b> D7 前完成 3 場腳本實測。</p> |
|
<p><b>Pass:</b> 每場有痛點、質疑、proof、下一步承諾，且可生成 proposal brief。</p> |
|
</div> |
|
<div class="panel span-4"> |
|
<h2>Solution Selection</h2> |
|
<p>選 `tool + project`：比單純 communication 更完整，因為要形成可重複產線；暫不做 full system，因為仍需 D7 實測資料驗證欄位。</p> |
|
</div> |
|
<div class="panel span-4"> |
|
<h2>People Sync LINE</h2> |
|
<div class="script">我已把第一版客戶拜訪腳本做成可執行產線。 |
|
請你今天回覆： |
|
1. 下一場要套用的客戶名稱/情境 |
|
2. 你能補的 1 句 proof statement |
|
3. D7 前可實測幾場 |
|
|
|
若無回覆，先標成資料缺口：visit_owner_pending。</div> |
|
</div> |
|
</section> |
|
</main> |
|
</body> |
|
</html> |
