A planilha em anexo contém dados fictícios de cerca de 5 mil clientes. Nela você vai encontrar dados transacionais de alguns meses, assim como as receitas e custos associados a esse cliente nos respectivos meses. Além disso, também existem informações cadastrais, tais quais a cidade em que ele atua, seu MCC (Merchant Category Code), seu canal de vendas, e quando ele entrou na empresa.
A partir desses dados, faremos um estudo para indicar quais os diferentes perfis de clientes, e listar algumas estratégias que podemos adotar com relação a cada perfil para melhorar a lucratividade da empresa no curto, médio, e longo prazo.
Como uma empresa de receita recorrente, um dos principais indicadores de rentabilidade de um cliente é o tempo esperado que o cliente use o nosso produto. Isso está associado ao Índice de evasão de clientes de um mês para outro, o que chamamos de "Churn".
O Índice de evasão mensal (ou "churn") no mês de novembro, por exemplo, pode ser calculado como:
[Churn do mês de novembro] = [Número de clientes inativos* em novembro que estavam ativos* em
outubro] / [Número de clientes ativos* em outubro];
- Pode-se considerar um cliente ativo como aquele que fez ao menos uma transação no mês de referência. Consequentemente, inativo é aquele que não fez nenhuma transação.
Generalizando, para um determinado mês "M", com relação ao mês anterior "M-1".
[Churn de "M"] = [Número de clientes que não transacionaram em "M", mas que transacionaram em "M-1”]
/ [Número de clientes que transacionaram em "M-1"];
A partir do índice de evasão mensal, pode-se estimar o tempo médio que um cliente fica ativo, que chamamos de "Tempo de vida médio", como:
[Tempo de vida médio, em meses] = 1 / [Churn]
Naturalmente, outro indicador de rentabilidade muito importante é o lucro médio por cliente nos meses em que o cliente esteve ativo, em consequência a receita e custo desse cliente.
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Utilizando alguma técnica de clusterização da sua escolha, identifique diferentes perfis de clientes, apontando, para cada grupo: a receita, o custo, o lucro, índice de evasão e tempo de vida médio. Como você descreveria qualitativamente os perfis traçados? (Ex. "Clientes de alto faturamento", "Clientes do ramo de alimentação" etc.).
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Assumindo que o custo da atividade comercial (campanhas de marketing, comissão de vendedores) para adquirir um novo cliente varie unicamente com o "canal", quais perfis de cliente você indicaria a empresa ter mais foco em vendas (novos clientes), visando o resultado de longo prazo? Consequentemente, em qual o "canal" devemos focar (escolha um)?
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Pensando agora nos clientes que já contrataram o produto, em que canal de clientes você focaria os esforços para aumentar a rentabilidade (escolha um)? Que estratégias você adotaria para alcançar esse ganho de rentabilidade?
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A partir das suas conclusões sobre as perguntas anteriores, faça um forecast de Receita e Lucro da empresa para os próximos 3 meses. Assuma que as premissas de crescimento de vendas e rentabilização dos clientes sigam a tabela abaixo de acordo com os canais escolhidos nas perguntas anteriores:
Assuma que as únicas linhas de Receita e Custo que incidem sobre o valor transacionado são as de MDR e Pré-pagamento e que essas linhas variem linearmente com o valor transacionado.
Realize a análise e monte uma apresentação com ferramentas de sua escolha, mostrando sua linha de raciocínio, premissas e recomendações.
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Existe muita informação sobre o mercado de adquirência e sobre a Stone na internet, pesquise! Sugestão de material: releases de resultado da Stone e concorrentes (IPO filing e releases trimestrais), notícias em geral.
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Pesquise também sobre o fluxo de pagamentos e receitas em uma adquirente, isso ajuda a entender os dados da planilha.