A planilha em anexo contém dados fictícios de cerca de 5 mil clientes. Nela você vai encontrar dados transacionais de alguns meses, assim como as receitas e custos associados a esse cliente nos respectivos meses. Além disso, também existem informações cadastrais, tais quais a cidade em que ele atua, seu MCC (Merchant Category Code), seu canal de vendas, e quando ele entrou na empresa.
A partir desses dados, faremos um estudo para indicar quais os diferentes perfis de clientes, e listar algumas estratégias que podemos adotar com relação a cada perfil para melhorar a lucratividade da empresa no curto, médio, e longo prazo.
Como uma empresa de receita recorrente, um dos principais indicadores de rentabilidade de um cliente é o tempo esperado que o cliente use o nosso produto. Isso está associado ao Índice de evasão de clientes de um mês para outro, o que chamamos de "Churn".
O Índice de evasão mensal (ou "churn") no mês de novembro, por exemplo, pode ser calculado como: