作者：Charles T. Munger
我长期以来对标准思维错误非常感兴趣。
然而，我受的教育是在一个时代，那时候非病人治疗心理学对于理解误判的贡献在主流精英中几乎得不到承认。相反，对心理学的兴趣主要限于一群教授们，他们几乎只是为了自己而进行讨论和发表文章，但往往因为孤立和团体思维而受到很大的自然损害。
因此，在我在Caltech和哈佛法学院学习之后，我对心理学一无所知。那些机构并没有要求对这个学科的了解。当然，当他们自己不了解心理学时，他们无法将心理学与他们的其他学科融合。另外，就像尼采笔下那个以他的瘸腿为荣的人物一样，这些机构也以他们故意回避“模糊”的心理学和心理学教授为荣。
我分享了这种无知的思维方式很长一段时间。很多其他人也是如此。例如，我们如何看待在多年的Caltech课程目录中只列出一位心理学教授，自称为“精神分析研究教授”，同时教授“异常心理学”和“文学中的精神分析”?
离开哈佛后不久，我开始艰难的摆脱我心理无知的最不功能性的部分。今天，我将描述我的长期追求基本智慧的过程，以及我结束观念的简明概述。之后，我将举例说明在工作中的心理学以及针对基于心理的功能障碍的解决办法，我认为这些例子既生动有趣。然后，我将通过提问和回答一些我已经提出的普遍问题来结束我的演讲。这将是一次长时间的演讲。
当我开始从事法律实践时，我尊重遗传演化的力量，并赞赏人类与认知能力较差的动物和昆虫的许多演化上的相似之处。我知道人是一个“社交动物”，他的行为受到周围人的行为的极大和自动影响。我也知道人类就像农场动物和猴子一样，生活在有限大小的主导等级结构中，他倾向于尊重权威，并喜欢并与他的等级成员合作，同时表现出对不在他的等级中的竞争者的极度不信任和厌恶。
但是，这种概括的、基于演变的理论结构对我来说是不足以应对我遇到的认知的。我很快就被大量的极端非理性所包围，这些非理性表现在模式和子模式中。在这种环境下，我看到，除非我能够获得更好的理论结构来解释我的观察和经验，否则我将无法像我希望的那样应对生活。那时，我对更多理论的渴望已经有了很长的历史。部分原因是我一直喜欢理论作为解决难题的工具和满足我像猴子一样的好奇心。另一方面，我发现理论结构在帮助人获得自己想要的东西方面是一种超能力，我在学校里早就发现了这一点，在那里，我在不劳而获的指导下，靠着理论优秀，而许多其他人，尽管付出了可怕的努力，仍然没有掌握理论，最终失败了。我认为，更好的理论一直对我有用，如果现在可以获得的话，可以使我更快、更好地获得资本和独立，并更好地帮助我所热爱的一切。因此，我慢慢地发展出了我自己的心理学体系，基本上是使用本杰明·富兰克林的自助风格，并具有这个童谣故事中的决心：“‘那么我自己来做，’小红母鸡说。”
在我的探索中，我受到了两种思维方式的很大帮助。首先，我早就在大数学家雅可比的教导下热衷于通过反演来寻找洞察力：“反演，总是反演。”我试图通过收集不良判断的实例，然后仔细思考如何避免这样的结果，来寻求好的判断。其次，我变得如此狂热的收集错误判断的实例，以至于我对专业领域之间的界限不予理睬。毕竟，我为什么要在自己的领域里寻找一些微不足道、不重要、难以找到的新的愚昧，而在其他人的专业领域里，一些大的、重要的、容易找到的愚昧就在篱笆的另一边呢？而且，我已经看到实际问题并不整齐地停留在领域界限内。他们直接跳过去。我对任何尝试把两件事物分开考虑的方法都表示怀疑，特别是当这两件事物密切相关并相互连接时。我害怕，如果我尝试任何这样的受限的方法，我最后会以约翰·L·刘易斯的不朽之词，“没有大脑，就只有一颗长满毛的脖子。”
纯粹的好奇心，稍后使我想知道破坏性教派是如何在一个漫长的周末中，往往能够把许多相当正常的人变成被洗脑的僵尸，然后无限期地保持他们在那种状态。我决定，如果我能通过普通阅读和深思后找到一个好的解答这个教派问题的答案，我最终会找到答案。
我也对社会性昆虫感到好奇。我被蜜蜂和採集蚂蚁中的雌性昆虫可以通过在空中进行一次集体性行为，使她们截然不同的正常寿命精确地增加二十倍这个现象所吸引。蚂蚁的极端成功也让我着迷---几个行为算法如何造成了如此极端的演化成功，这种成功基于繁殖群体内部的极端合作，几乎总是对外部的蚂蚁，甚至同种的蚂蚁，表现出极端的致命敌意。
由于我受到的刺激，到中年的时候，我应该已经转向了心理学教科书，但我没有，我在其中展示了我在德国民间谚语预告的结果中所占的一部分：“我们太早老，太晚聪明。”然而，正如我后来发现的，我可能因为很久才避开了当时在大多数教科书中被教授的学术心理学而幸运。这些书当时不会指导我去了解教派，并且经常被写得好像作者们在收集心理学实验就像一个男孩收集蝴蝶一样---对更多的蝴蝶和更多的联系同样收藏者充满热情，对已经拥有的东西的综合却没有什么渴望。当我最后翻开心理学教科书时，我想起了伟大的经济学家雅各布·维诺的观察，他说许多学术人士就像松露猎犬，这种动物经过专门的训练和培育，目的就是追求一个狭窄的目标，其他的任何事情都做不好。我也对数百页的极度非科学的关于人类结果中自然和教养的相对权重的思考感到震惊。而且，我发现入门级的心理学教科书，总的来说，没有适当地处理一个基本问题：心理倾向往往是数量众多和无法抗拒的交织在一起，现在和将来，他们在生活中的相互作用。然而，从交织的倾向中解析出效应的复杂过程，通常被初级教科书的作者们所避免。可能这些作者不想通过复杂性来抵制新信徒进入他们的学科。而且，可能他们的不足的原因是塞缪尔·约翰逊为了回答一个女人询问他的字典为何错误地定义了单词"pastern"的原因所给出的那个。“纯粹的无知，”约翰逊回答。最后，教科书的作者们对描述标准的反对基于心理学的愚昧的解药表现出了很小的兴趣，因此他们避开了对我最感兴趣的部分的大部分讨论。
但是，学术心理学有一些非常重要的优点，对照着它的缺点。我最终从一本书中学习到了这一点，这本书名为影响力，是由亚利桑那州立大学的一位杰出心理学教授罗伯特·西奥迪尼写的，面向大众。西奥迪尼通过设计、描述和解释一大堆巧妙的实验，实验中人类被人类用其固有的思维缺陷来对其进行操纵，造成了其不利的结果，从而让自己在很年轻的时候就成为了一个超级终身教职的“董事会教授”。
我马上给我所有的孩子们送去了西奥迪尼的书。我也给了西奥迪尼一份伯克希尔哈撒韦公司的股票[Class A]，以感谢他为我和公众所做的一切。顺便说一句，西奥迪尼能够销售数十万册关于社会心理学的书，这是一项巨大的壮举，考虑到西奥迪尼并没有宣称他将改善你的性生活或让你赚到钱。
西奥迪尼的书引起了大量购买的观众，部分原因是他们像我一样，想学习如何变得不那么容易被销售员和环境欺骗。然而，西奥迪尼并没有寻求这样的结果，他是一个具有深度道德的人，他的书中有大量的书被销售员购买，他们希望学习如何在误导消费者方面变得更有效。当我的讨论涉及到由于激励的超能力导致的偏见时，请记住这个反向的结果。
在西奥迪尼的书的推动下，我很快地浏览了三本常用的介绍心理学的教科书。同时，我在渴望综合的同时思考了很多，考虑了我之前所有的训练和经验。结果就是Munger对非病人治疗的、非自然与教养权衡的非发展性心理学部分的部分总结。我从各种发现者那里偷来了这些材料（我甚至都没有尝试去了解他们的名字），通常我用新的描述和标题来符合Munger的记忆易得的概念，然后修订以便Munger易于使用，帮助他避免错误。
我将以一个帮助解释接下来的内容的一般观察开始。这个观察以我们对社会昆虫了解为基础。这些昆虫的神经系统细胞控制行为的发展限制美妙地展现了演化的局限性，这些昆虫的神经系统通常只有10万左右的细胞，相比之下，人的大脑单独就有多亿的细胞。
每只蚂蚁，就像每个人一样，由生物结构和神经细胞中的行为算法构成。在蚂蚁的情况下，行为算法在数量上是很少的，基本上都来自遗传。蚂蚁从经验中学习少量的行为，但主要是对十几种刺激的反应，这些刺激都被它的基因编程到了它的神经系统中。
自然的，这种简单的蚂蚁行为系统由于其有限的神经系统范围，有严重的局限性。例如，一种蚂蚁，当它闻到蜂巢中死蚂蚁的尸体散发出的信息素时，会立即与其他蚂蚁合作，将死蚂蚁的尸体搬出蜂巢。哈佛大学的伟大学者E.O. Wilson进行了最好的心理学实验之一，他在一只活蚂蚁身上涂了死蚂蚁的信息素。自然的，其他的蚂蚁把这只对大家有用的活蚂蚁拖出了蜂巢，尽管它在整个过程中一直在踢腿和抗议。这就是蚂蚁的大脑。它有一套简单的反应程序，总的来说，都行得通，但在很多情况下，都是机械地使用。
另一种蚂蚁表明，蚂蚁的有限大脑可以被环境误导，也可以被其他生物的聪明操作误导。这种蚂蚁的大脑中含有一个简单的行为程序，指导蚂蚁在行走时跟随前面的蚂蚁。当这些蚂蚁偶然走进一个大圈子时，他们有时会绕着圈子走，直到他们死去。
对我来说至少是显而易见的，人的大脑经常就像蚂蚁的大脑那样反应过度，这是由于其精神过程中无法避免的过度简化，尽管它通常尝试解决比不需要设计飞机的蚂蚁面临的问题更难的问题。
人的感知系统显然表现出了这种不幸的结果。人很容易被欺骗，无论是通过巧妙地思考人的操纵，还是通过偶然发生的情况，或者通过人在“实践演化”中无意中遇到并保留的有效操纵实践。一个这样的结果是由于人感知的量子效应造成的。如果刺激保持在一定水平以下，它就无法得到应有的关注。正因为如此，一个魔术师在一些魔术师的语言在黑暗中表达之后，能够让自由女神像消失。
观众没有意识到他们坐在一个平台上，这个平台正在如此慢地旋转，低于人的感觉阈值，以至于没有人能感觉到大量旋转中蕴含的加速度。然后，在平台上的地方打开一个周围的帷幕，在自由女神像之前出现的地方，它似乎已经消失。
即使感知能够达到人脑，也经常是被错误的权重，因为在感觉中注册的是震惊的显著对比，而不是科学单位，这使科学和优秀的工程成为可能。
一个魔术师在他把你的手表取走而你没有感觉的时
我在讨论中首先提到这种趋势，是因为几乎每个人都认为自己充分认识到动机和消极因素在改变认知和行为中的重要性。但实际情况并非总是如此。例如，我认为在我成年的大部分时间里，我对激励力量的理解一直处于我的同龄人群的前5%之列，但我一直低估了这种力量。每年都会有一些惊奇的事情推动我更深入地认识到激舞的超级力量。
我最喜欢的关于激励力量的例子之一是联邦快递的案例。联邦快递系统的完整性要求所有包裹每天晚上都要在一个中心机场之间迅速转移。如果夜班不能快速完成任务，那么对于客户来说，这个系统就没有诚信可言。联邦快递曾经很难让夜班做对的事情。他们试过道德劝说，他们试过这个世界上的所有方法，但都没有运气。最后，有人开心地想到，当雇主要的不是最大化的员工服务的可计费小时数，而是特定任务的无误、快速的完成时，按小时支付夜班工资是愚蠢的。也许，这个人想，如果他们按班次支付员工的工资，并让所有夜班员工在所有飞机装载完毕后下班，系统会运行得更好。结果证明，这个解决方案起到了作用。
在施乐公司的早期历史中，当时在政府中的乔·威尔逊有过类似的经历。他不得不回到施乐，因为他不能理解为什么这台新机器相比较其旧的、更劣的机器销售得如此差。当他回到施乐的时候，他发现跟销售员的佣金安排给了销售员一个大而疯狂的激励，让他们向客户推销劣质的机器，这些客户本应得到更好的结果。
然后就是马克·吐温的猫的例子，这只猫在一次热炉子的不良经历后，再也没在热炉子或冷炉子上坐过。
我们也应该注意到本杰明·富兰克林在《穷理查德年鉴》中的劝诫中所隐含的一般性教训：“如果你想说服别人，就要诉诸于利益，而不是理性。”这条格言是一条聪明的指导准则，对于一个在生活中的重要而简单的预防措施：当你应该考虑激励力量时，永远不要，永远不要考虑其他的东西。我曾经看到一位对一家大型投资银行非常聪明的内部法律顾问，因为他忽视了富兰克林这条格言中的教训而失去了工作，而且这并非出于道德过失。这位顾问没有说服他的客户，因为他告诉他的客户他的道德责任，正如顾问所正确理解的那样，但同时没有以生动的方式告诉他的客户，如果他不按照他的顾问建议的行为，他很可能会狠狠地被打倒。结果，客户和顾问都失去了他们的职业生涯。
我们也应该记住，愚蠢的、故意忽视奖励的超能力，导致苏联共产党人得到的最终结果，正如一位员工所描述的：“他们假装在支付我们，我们假装在工作。”也许在管理中最重要的规则就是“让激励正确”。
但对激励超能的强调也有一定的限制。过度强调的一个案例发生在哈佛，那里的心理学教授B．F．斯金纳最终让自己变得可笑。有一段时间，斯金纳可能是世界上最知名的心理学教授。他因其使用老鼠和鸽子进行的早期实验而部分地赢得了自己的峰值声誉，这些实验巧妙得让人惊叹，其结果既违反直觉又重要。通过激励，他能够改变更多的行为，达到在他的老鼠和鸽子中形成条件反射，这比他以任何其他方式都能做到更多。他让人们明白，对待孩子或员工，奖励一种你不希望增加的行为是多么愚蠢。利用食物奖励，他甚至在鸽子中产生了强烈的迷信，这是他自己预先设计的。他一次次地证明了大自然中的一个巨大的、反复出现的、普遍的行为算法：“重复有效的行为。”他还证明了，及时的奖励在改变和维持行为上比延迟的奖励效果更好。一旦他的老鼠和鸽子产生了由食物奖励引起的条件反射，他就会找出哪种奖励的撤消模式能让反射行为保持最长时间：随机分布。得到这个结果后，斯金纳认为他差不多自己解释过人的错误赌博冲动，他常常愚蠢地继续毁灭。但是，当我们稍后讨论导致错误赌博冲动的其他心理倾向时，他只是部分正确。后来，斯金纳丧失了大部分的个人声誉(a)是他对激励超能力的过度宣扬，以至于他认为他可以用它来创造一个人类乌托邦，(b)他几乎没有承认心理学其余部分的力量。这样，他就像雅各布·文纳的松露猎犬一样，试图用激励效果来解释一切。然而，斯金纳在他的主要观点上是对的：激励是超能力。他的基本实验的结果将永远在实验科学的年鉴中享有崇高的声誉。而且，他几十年来一直在他死后依赖奖励的方法，在改善自闭症儿童方面比其他任何方法都要有用。
当我在哈佛法学院的时候，教授们有时会谈到耶鲁法学院的一个过度专注、像斯金纳那样的教授。他们常说：“可怜的老埃迪·布兰查德，他以为声明性判决能治愈癌症。”嗯，斯金纳就是这样对激励超能力进行极端强调的。我总是称这种最终压缩了斯金纳声誉的"单音符"思维为"只有一把锤子的人"倾向，这取自于那种民间谚语："对于只有一把锤子的人来说，每一个问题看起来都像是一颗钉子。""只有一把锤子的人"倾向并不免除像布兰查德和斯金纳这样聪明的人。如果你不留神，它也不会免除你。我将在此次谈话中多次回到"只有一把锤子的人"倾向，因为幸运的是，有有效的解药可以减少这个倾向给那位聪明的斯金纳的个人声誉带来的破坏。
激励超能的最重要的后果之一就是我所说的"激励带来的偏见。"一个人的文化使他成为一个相当体面的家伙，然而，他在动机的驱使下，无论是有意识还是无意识地，他都会变得不道德，以便得到他想要的，他通过理智化他的不良行为来方便自己的目标，就像在施乐工作的销售员因为最大化他们的销售佣金而损害客户一样。
在这里，我早期的教育涉及到一位外科医生，他多年来把满满一篮篮的正常胆囊送到内布拉斯加州林肯市的一家主要医院的病理实验室，这是我祖父的城市。当这个社区医院因其松散的质量控制而出名时，他一直是医疗人员。在这位外科医生从医疗团队中撤出多年后，他被撤销了。参与叶片移除的一位医生是家庭朋友，我问他：“这位外科医生是否会想，'这是我运用我的才能的一种方式---这家伙在技术上非常熟练---通过每年在日常欺诈中做一些伤害和谋杀来获得高收入？'我的朋友回答说：“不，查理。他认为胆囊是所有医学恶的源头，如果你真的爱你的病人，你不能尽快地取出那个器官。”
这是一个极端的例子，但在每一个职业和每一个人身上，都存在这位外科医生的认知偏移的较弱力度，它导致了完全可怕的行为。考虑一下销售商业房地产和企业的推销员的介绍。我从未见过一份我认为即使在去往客观真理的途中也符合客观真理的介绍。在我漫长的一生中，我从未见过一份管理顾问的报告，没有以同样的建议结束：“这个问题需要更多的管理咨询服务。”普遍的激励带来的偏见要求我们经常应该怀疑，或者对我们的专业顾问的建议持保留态度，即使他是一个工程师。这里的一般解药是：(1) 当专业建议对咨询师特别有利时，特别要害怕；(2) 在你和咨询师打交道的时候，学习并使用你咨询师的行业的基本元素；(3) 双重检查，不相信，或者替换大部分向你展示的东西，在经过客观思考之后，看起来似乎适度。
激励引发的可怕行为的力量也体现在国防部采购历史上。在国防部在合同付费方式引得承包商行为错误后有了一段真正糟糕的经历，虽然是按照成本加上一定比例的成本支付，我们共和国的反应是把在国防部签署这样的合同的承包官员定为犯罪，不仅是犯罪，而且是重罪。
顺便说一下，虽然政府创建这个新的重罪是正确的，但世界上其他地方的运作方式，包括许多律师事务所和其他的公司，仍然是按照事实上的成本加上一定比例的成本的奖励制度运行的。而人性，受到激励引起的偏见的摧残，导致了这些标准的世界激励模式下的大量恶行。而且，许多行为恶劣的人，你会很高兴他们嫁入你的家庭，因为你可能会得到更糟糕的人。
现在人类思维的这种状态有巨大的影响。一个影响就是，像现金注册机这种制定做不诚实行为很困难的制造者，是我们文明的有效的圣人，因为，如斯金纳所知，当被奖励时，恶劣的行为强烈地形成习惯。因此，当现金注册机被创造出来时，它是一个伟大的道德工具。顺便说一下，创建现金注册机的帕特森知道这一点是从他自己的经验中得来的。他有一家小店，他的员工正在偷他，所以他从来没有赚到钱。
然后人们给他卖了几台现金注册机，他的商店立刻开始盈利。他立即关闭了商店，进入了现金注册机业务，创建了强大的全国现金注册公司，是其时代的辉煌。"重复有效的行为"是一个行为指南，对于帕特森来说，这真的成功了，只是在他加上了一个附加的扭转。高尚的
新出生的小鹅经由其基因程序的经济性，被预设去“爱”并跟随第一个对它友善的生物，几乎总是它的妈妈。但是，如果孵化后母鹅不在现场，而是一个人在那里，小鹅会“爱”并跟随那个人，那个人就成为了类似母亲的替代者。
有些相似，新生的人类是天生就会“喜欢和爱”，在正常和异常的触发结果中都是如此。或许最强烈的天生爱——随时准备被触发的是人类母亲对其孩子的爱。另一方面，一个小鼠的类似的“爱孩子”的行为可以通过删除单一基因来消除，这暗示着母鼠以及小鹅同样有某种触发基因。
每个孩子，就像小鹅一样，几乎肯定会喜欢和爱，不仅是由其性本能驱使，而且还在不限于基因或收养的“家庭”的社会群体中。浪漫爱情的现代极致形态几乎肯定不会出现在人类的远古时代。我们的早期人类祖先肯定更像猿，以一种相当平淡的方式被触发进行配对。
那么，一个人自然会喜欢和爱什么呢，除了他的父母，配偶和孩子呢？嗯，他会喜欢也会爱被喜欢和被爱。所以，许多求爱竞赛将由展现出特殊热诚的人赢得，人类通常会毕生努力，求得许多与他无关的人的喜爱和赞许。
喜欢/爱恋倾向的一个非常实际的结果是，它充当了一个条件反射器，使喜欢或爱人的人倾向于（1）忽视他喜爱的对象的缺点，并满足其愿望，（2）喜欢与他喜爱的对象有关的人，产品和行动，我们将在“Influence-from-Mere-Association Tendency”中看到，以及（3）为了便于爱，扭曲其他事实。
喜欢和爱导致赞美的现象也能反过来。赞美也会引起或增加喜欢或爱。有了这种“反馈模式”，其结果往往是极端的，有时甚至导致故意自我毁灭以帮助所爱的。
喜欢或爱乱，同赞美以反馈方式相互交织，常常在远离性依恋领域的地方产生广泛的实际后果。例如，一个人的构造如果是他以特殊强度爱可敬的人和想法，他在生活中就有巨大的优势。这种祝福以很好的尺度赋予了我和巴菲特，并且有时候来自同样的人和想法。对我们俩来说一个共同的，有益的例子就是沃伦的叔叔，弗雷德·巴菲特，他乐观的做了无休止的杂货商工作，而沃伦和我从安全的距离开始就很钦佩他。即使现在，我认识了那么多其他的人，我都怀疑有比弗雷德·巴菲特更好的人存在，他让我变得更好。
在普通情况下，人们很可能会触发爱和赞美极度显现的行为互相提振，在反馈模式下产生的奇妙的好结果中存在大量的社会政策含义。例如，吸引一大群爱人、值得被赞赏的人进入教育行业显然是理想的。
与喜好/爱意的倾向截然相反，新生的人类同样也天生就具有“厌恶和恨意”，这是由其生活中正常和异常的触发力量引发的。大多数类人猿和猴子都有这样的特征。
结果，人类的漫长历史中，战争就几乎没有停止过。例如，大多数美洲印第安部落无停歇地战斗，有些部落偶尔会把俘虏带回家，让所有的女人也可以参与折磨俘虏至死的乐趣。即使有了宗教的传播和先进文明的出现，现代战争仍然相当野蛮。但我们也看到了在今日的瑞士和美国，人类的精明政治安排将个人和集体的憎恶和厌恶引导到包括选举在内的无伤大雅的模式中。
但是，厌恶和憎恨永远不会完全消失。这些本质上存在于人中的驱动倾向仍然很强烈。因此，我们有了像英国的这样一个格言：“政治就是编织恨意的艺术”。我们也看到美国极度负面的政治广告极受欢迎。
在家庭层面，我们经常看到一个兄弟恨他的其他兄弟，并且如果他负担得起，就会不停地与他们打官司。事实上，一个叫布菲特的家伙多次向我解释说，“富人和穷人的主要区别在于富人可以花一辈子去起诉他们的亲戚。”我父亲在奥马哈的法律实践中充满了这样的家庭仇恨。当我进入哈佛法学院，并且教授们在教我“财产法”时，没有提到家族企业中的兄弟间争斗，我认为这个学校是一个相当不切实际的地方，就像过去的牛奶车马戴着“眼罩”。我现在的猜测是，兄弟争斗还没有进入哈佛教授的财产法课程。
厌恶/恨意的倾向也作为一种调节手段，让厌恶/恨意的人易于（1）忽视被厌恶物体的优点，（2）只是因为与被厌恶的物体有关联，就厌恶人、产品和行为，以及（3）扭曲其他事实以便于产生恨意。
这种扭曲往往是如此极端，以致于认知偏差令人震惊。当世贸中心被摧毁时，许多巴基斯坦人立即得出结论，是印度人做的，而许多穆斯林得出的结论是犹太人做的。这样的事实扭曲往往使得陷入恨意的对手们之间的调解变得困难甚至不可能。以色列人和巴勒斯坦人之间的调解困难，就在于一方的历史事实与另一方的几乎没有重叠。
人类的大脑天生就倾向于通过快速做出某种决定，从而消除疑虑。
很容易看出，为何经过亿万年的进化，动物会逐渐发展出这种快速消除疑惑的倾向。毕竟，对于被捕食者威胁的猎物动物来说，做出决定的时间过长肯定是事与愿违的。因此，人类的避疑趋势完全符合他的古老、非人类祖先的历史。
人类消除疑虑、通过快速做出决定的倾向是如此显著，以至于法官和陪审团必须采取行为来对抗这一趋势。在这里，人们被迫在做出决策前延迟。一个人在结论时间之前必须这样行事，以便他戴上"客观性"的“面具”。而这“面具”有助于推动真正的客观性，当我们接下来考虑人类的一致性避免趋势时，我们会看到这一点。
当然，一旦人们意识到人类有强烈的避疑趋势，他们就会合理地认为，至少一些宗教信仰的飞跃得益于这种倾向。即使一个人满足于他的信仰来自启示，他仍然必须解释别人的信仰不一致。人的避疑趋势几乎肯定是答案的重要部分。
是什么触发避疑趋势呢？嗯，一个没有被威胁的思考无关重要事物的人，不会被促使通过迅速决定来消除疑虑。当我们进一步探讨社会证明趋势和压力影响趋势时，我们将会看到，通常触发避疑趋势的是（1）困惑和（2）压力的某种组合。而这两个因素在面对宗教问题时往往自然出现。
因此，大多数人的自然状态是某种形式的宗教信仰。这就是我们所观察到的。
人的大脑通过抗拒改变的方式节约编程空间，这是一种避免矛盾的形式。我们在所有人类的习惯中都能看到这一点，无论这些习惯是积极的还是消极的。很少有人能列出一大堆他们已经改掉的坏习惯，一些人甚至连一个都找不出来。相反，几乎每个人都有很多他长期保持的坏习惯，尽管这些习惯被公认为坏习惯。考虑到这种情况，很多情况下，将早期形成的习惯视为命运并不过分。当马利的可怕的鬼魂说，“我穿着我生前锻造的锁链”，他在谈论的是那些习惯的锁链，这些习惯在形成之初轻得几乎无法察觉，待到强大到无法打破时，才被我们所感知。
明智地生活的稀有生活在其中有许多维持良好习惯并避免或克服坏习惯。这里对此有帮助的一条伟大原则再次来自富兰克林的《穷理查的年鉴》：“预防胜于治疗。”富兰克林在这里指出的部分内容是，避免矛盾倾向使预防一个习惯比改变它更容易。
人的大脑抗拒改变的倾向也使人的先前结论、人类的忠诚、名誉身份、承诺、文化中所接受的角色等得以保持。尚不完全清楚为何演化会在人的大脑中编入抗改变模式，并使人倾向于快速消除疑虑。我猜疑，抗改变模式的出现很大程度上是由以下几个因素组合引起的：
当决策速度对非人类祖先的生存有重要贡献时，它促进了更快的决策。当我们的祖先通过集体合作获得了生存优势时，它能使这种优势得以保持，如果每个人的反应都在不断改变，那么这一点就难以实现。自从文明在文学开始阶段就有的几代人中，它是演化能够掌握的最好的解决方案。
可以清楚地看到，由于避免疑虑倾向触发而迅速得出的结论，如果结合上抵制任何对该结论的改变的倾向，将自然导致现代人在认知上犯大量错误。这就是事实的运作方式。我们都要多少应对一些被我们正确诊断为被他们早期形成并将带到坟墓里的思维习惯困住在错误结论中的人。
由于避免矛盾倾向引发的错误决策问题如此严重，因此我们的法院已经采取了一些重要的策略。例如，在做出决策之前，法官和陪审团被要求听取他们自然会倾向于反对的一方的证据和论证的长时间和熟练的演讲。这有助于防止由于“先入为主”导致的大量错误思维。同样，其他现代决策者在做出决策之前，往往会强迫集体考虑熟练的反论。
而正确的教育是一种对高认知的增强运动，使我们的智慧变得足够强大，能够消除抵制改变所维持的错误思维。正如凯恩斯勋爵在谈论他所在的世界上最伟大的某所大学的过人智囊团时所指出的，阻碍新观念被接受的不是新观念本身的困难。相反，新观念之所以不能被接受，是因为它们与旧观念不一致。凯恩斯报告的是，人的大脑就像人的卵子一样。当一个精子进入一个人的卵子后，会有一个自动关闭装置，阻止其他精子进入。人类的思维倾向强烈地导向同样的结果。
因此，人们倾向于积累大量的固定结论和态度，往往不经常重新考虑或改变，即使有大量的良好证据表明他们错了。
此外，这不仅仅发生在社会科学部门，比如曾经认为弗洛伊德应该作为加州理工学院心理学教师的唯一选择的那个部门。坚持旧错误的情况甚至在硬科学部门也会发生，尽管其频率和严重程度较低。这方面的权威性不亚于诺贝尔奖获得者、发现"普朗克常量"的马克思·普朗克。普朗克以他的科学成就而著名，但他也因其言论著名，他说，即使在物理学中，根本的新观念也很少真正被旧派接受。相反，普朗克说，进步是由一代新人来实现的，这些新人较少受到他们先前结论的阻碍。事实上，爱因斯坦在他的巅峰时期，正是这种思维阻碍在一定程度上发生了。爱因斯坦在他的巅峰时期，是自己观念的伟大破坏者，但老年的爱因斯坦从未接受过量子力学的全部含义。
对抗先入为主偏见的最成功的用户之一是查尔斯·达尔文。他早期训练自己，如果他认为他的假设特别好，他就会深入考虑任何可能反驳他的假设的证据。与达尔文所做的相反的现在被称为确认偏见，这是一个贬损的术语。达尔文以他对人类由于避免矛盾倾向产生的自然认知缺陷的敏锐认知，并正确地用这种心理洞察力推进他所做的一些最好的心理工作，他提供了一个伟大的例子。
避免矛盾的倾向在文明中有许多好处。例如，大多数人更愿意忠诚于他们在生活中的角色，如神职人员、医生、公民、士兵、配偶、教师、雇员等，而不是与公开的承诺、新的或旧的公开身份等有所冲突。
避免矛盾倾向的一个推论是，一个人在承担新的身份过程中做出大的牺牲，他对新身份的献身程度会加强。毕竟，为不好的事情做出巨大的牺牲是极不一致的行为。因此，文明发明了许多严格的、庄重的入会仪式，这些仪式通常是公开的，它们加强了人们新做出的承诺。
严格的入会仪式可以加强坏的行为以及好的。新成员对黑手党的忠诚，或军官对希特勒的要求的"血誓"的忠诚，都是通过触发避免矛盾倾向而加强的。
此外，这种倾向往往会使人成为操纵的"上当者"，“顺从实践者们”通过触发他的潜意识的避免矛盾倾向来获得利益。没有人比本·富兰克林更好地证明了这一过程。当他从费城的默默无闻中崛起，希望得到某些重要人物的认可时，富兰克林常常会妙计使那个人做出一些对富兰克林无关紧要的恩惠，比如借他一本书。此后，那个人会更加 bew倒和信任富兰克林，因为一个不受欢迎、不被信任的富兰克林与把书借给他的富兰克林相矛盾。
在朝鲜战争期间，用于用敌人的囚犯进行恶名昭彰的中国洗脑系统最主要的特征就是富兰克林的这种技术。一步步的，相比于酷刑，这种技术常常更有效地改变囚犯的认知，使他们倾向于中国的质疑者。
富兰克林的做法，他通过使人对他有好感来得到人们的认可，反之亦然。当一个人被操作去故意伤害其他人时，他会倾向于不喜欢甚至憎恨那个人。由于避免矛盾倾向所产生的这种效应，是这句话所蕴含的洞察力：“一个人永远不会忘记在哪里埋下了战斧”。这种影响导致了大量的囚犯被狱警虐待，让狱警对囚犯的厌恶和憎恨加剧，因为这种厌恶和憎恨是狱警对待囚犯的敌意的反馈。鉴于狱警和囚犯之间本来就存在基于心理的敌意，应该做出强烈的、持续的努力，(1)防止囚犯虐待的开始，(2)及时停止它开始的时候，因为它会像传染病的群聚一样，自我滋生。在这个主题上，更多的心理灵敏度，配合更深入的教学，可能会提高美国军队的整体效能。
避免矛盾倾向如此之强，以至于在人仅仅假装有某种身份、习惯或结论后，它就会常常占据上风。因此，很多演员在一段时间内都会相信他们扮演的是丹麦王子哈姆雷特。许多伪君子通过他对美德的假装而得到改进。许多法官和陪审员在保持假装的客观性时，会获得客观性。许多试验律师或其他辩护者会开始相信他们以前只是假装相信的东西。
虽然避免矛盾倾向，以其“维持现状的偏见”，对健全的教育造成了极大的伤害，但它也带来了许多好处。例如，一种几乎终极的矛盾是把一些自己不相信是真实的事情教给别人。所以，在临床医学教育中，学习者一定要经历“看一次、做一次，然后教一次”的历程，用教学的方式将知识点深深地敲打入自己脑海。当然，教学对教师认知的影响并不总是对社会有利。当这种能力流向政治和邪教的狂热宣传时，往往会产生不良后果。
例如，当年轻学生被教导怀疑的政治观念，并热情地将这些观念推向我们其他人时，现代教育往往会造成很大的破坏。推动的过程很少会说服别人。但是，当学生们把他们所输出的东西敲打入他们的心理习惯中时，学生们常常会遭受永久性的伤害。营造出这样氛围的教育机构，在我看来，是极不负责任的。没有达到理性人完全潜力之前，不应将自己的大脑束缚起来，这点非常重要。
哺乳动物中有很多天生的好奇心，但在非人类中，猿猴的好奇心最高。然后，人的好奇心又远远超过了他的类人猿亲戚。在先进的人类文明中，文化大大提高了好奇心在推动知识进步方面的效力。例如，雅典（包括它的殖民地，亚历山大）出于纯粹的好奇心，开发了大量的数学和科学，而罗马人几乎对数学或科学没有贡献。他们反而将注意力集中在对矿山、道路、引水渠等“实用”的工程上。通过最好的现代教育（这在许多地方都是少数）加强的好奇心，极大地帮助人类预防或减少由其他心理倾向产生的不良后果。对于那些好奇的人来说，即使正规教育结束后，他们也会得到许多乐趣和智慧。
康德因他的"范畴命题"而闻名，这类似一个"黄金法则"，这个法则要求人们遵循那些行为模式，如果所有人都遵循这些行为模式，那么周围的人类系统将会对所有人最有利。并且可以毫不夸张的说，现代的有文化的人表现出，也期待其他人表现出康德定义的大量的公平。
在一个小社区有一个只能单行行驶的桥梁或隧道的地方，即使没有标志或信号，美国的常态也是看到很多互惠的礼貌。很多高速公路驾驶员，包括我自己，经常会让其他驾驶员在换车道或类似的场合先行，因为这是他们在角色互换时希望得到的礼貌。此外，在现代的人类文化中，陌生人往往会按照"先到先得"的基础进行有礼貌的排队，以便所有人都能得到服务。
同样，陌生人经常自愿在意料之外的、未获得的好运和厄运中公平分享。而且，作为这种"公平分享"行为的逆向结论，当人们期待但没有提供公平分享时，就会产生很多反应性的敌意。
世界的奴隶制在过去的三个世纪中基本上被废除了，而在此之前的许多世纪中，它被大多数主要宗教所接受。我猜想，康德式公平倾向是这个结果的主要贡献者。
一个通过进化过程设计出来的物种成员，常常会渴望难以得到的食物，而当他首次看到食物时，就会强烈地驱动自己去获取食物。并且，当食物被同种物种的其他成员占有时，这种情况会经常发生，进而倾向于引起一些冲突。这可能是根深蒂固于人性中的嫉妒/羡慕倾向的进化起源。
兄弟姐妹之间的嫉妒显然是非常强烈的，通常在儿童时期比成人时期更强。它通常比面对陌生人的嫉妒强。康德公平倾向可能促成了这一结果。
在神话，宗教和文学中，嫉妒/羡慕是极其激烈的，一次又一次，它激发出憎恨和伤害。在基督之前的犹太文明中，嫉妒被视为如此的恶毒，以至于在摩西的法律中，一次又一次地禁止嫉妒。甚至有先知警告你，不要垂涎邻人的驴。
在现代生活中，嫉妒/羡慕也极其强烈。例如，当一些大学雇员从金钱管理中，或一些手术教授得到年薪是标准教授薪水的几倍时，整个大学社区常常会哀鸿遍野。在现代投资银行，律师事务所等地方，嫉妒/羡慕的影响通常比大学教师群体中的影响更为强烈。许多大型律师事务所，出于对嫉妒/羡慕可能引发的混乱的担忧，长久以来都会平等对待所有的高级合伙人的报酬，无论他们对事务所福利的贡献有多大。当我在数十年的时间里和沃伦·巴菲特共享生活观察时，我听到他在多次场合明智地说："驱动世界的不是贪婪，而是嫉妒。"
因为这大致是正确的，所以人们期望在心理学教科书中对嫉妒/羡慕有大量的阐述。然而，当我阅读我的三本教科书时，并没有发现这样大量的内容。的确，"嫉妒"和"羡慕"这两个词在索引中经常是缺失的。
不讨论嫉妒/羡慕并不仅仅是心理学教材的现象。你们中的任何人最后一次参与大群体讨论一些问题，其中成年人的嫉妒/羡慕被确定为某人观点的原因是什么时候呢？人们似乎普遍避免对此类主张。如果是这样，那么是什么导致了这个禁忌呢？
我的猜测是，人们普遍并广泛的感觉到，将某个观点标签为嫉妒/羡慕驱动，将被视为对持有者的极度侮辱，特别是当这种诊断是正确的时候比错误的时候更是如此。如果将一个观点称为"嫉妒驱动"被视为等同于描述其持有者为心智幼稚的精神病患者，那么一个普遍的禁忌是如何产生的就不难理解了。
但是，当这种普遍的禁忌在心理学教材中产生这样大的空白，使得对广泛存在并且重要的心理学解释有所缺失时，应不应该继续保持这个禁忌呢？我的答案是不应该。
人类自动互相给予恩惠和恶意的趋势长久以来一直被认为是极端的，这种趋势在猿猴、犬和许多认知能力较低的动物中都存在。这种趋势显然有利于群体合作以造福群体成员。在这方面，它模仿了社会昆虫的大部分遗传编程。
我们在一些战争中看到了对恶意行为互惠的强大倾向，它使仇恨升级到导致极度残忍行为的水平。在许多战争的长时间段内，没有俘虏被俘，唯一可以接受的敌人就是死敌。有时这还不够，例如成吉思汗的例子，他对尸体并不满足，他坚称他们必须被砍成碎块。
一个有趣的心理练习是比较成吉思汗和蚂蚁，前者对其他人展现出极度的、致命的敌意，而后者对不在他们繁殖群体中的同种生物展现出极度的、致命的敌意，与蚂蚁相比，成吉思汗显得可爱得多。蚂蚁更倾向于战斗并以更极端的残酷性战斗。的确，E. O. 威尔逊曾经玩笑地建议，如果蚂蚁突然拥有了原子弹，所有的蚂蚁在十八小时内就都会死光。人类和蚂蚁的历史都暗示，（1）大自然没有一般的算法使得同种间、转过另一只脸的行为成为增强种群生存力的助推器，（2）一个国家如果放弃所有针对外来者的反恶趋势，其前景是否美好尚不清楚，（3）如果对外来者表现出宽恕的行为对一个国家来说是好主意，那么人类的文化将必须大力开展，因为他的基因不会有太多帮助。
接下来我将讨论人类互相敌对的程度远低于战争。和平时期的敌对性可以相当极端，就像很多现代的“路怒症”或者体育场上因脾气发脾导致伤害的方式。
对人过度敌对的标准解毒剂是训练自己推迟反应。就像我的聪明朋友汤姆·墨菲经常说的，“如果这是一个好主意，你总可以在明天再骂他。”
当然，回报恩惠的倾向也非常强烈，有时候它甚至能够扭转回报敌意的情况。有时候，战争中会出现奇怪的停战，由一方的一点小礼节或恩惠触发，然后另一方回报恩惠，如此往复，直到停战一段长时间。这在一战的战壕战中不止一次发生，覆盖了大片前线，让将军们大为震惊。
很明显，商业贸易，作为现代繁荣的基础原因，被人类内在互惠恩惠的趋势大大促进。在贸易中，开明的自私自利与互惠趋势结合，产生了建设性的行为。婚姻中的日常交流也得益于互惠趋势，没有它，婚姻将会失去很多吸引力。
而且，互惠趋势在产生良好结果时，不仅仅只是与激励的超能力结合。它也与不一致性-避免倾向结合，帮助实现（1）履行作为交易一部分的承诺，包括婚礼上的忠诚诺言，（2）从牧师、鞋匠、医生等人身上期待的正确行为。
像其他心理倾向，以及人的翻跟头能力一样，互惠恩惠的倾向在很大程度上是在潜意识层面运作的。这使得这种倾向成为强大的力量，有时候可以被一些人用来误导其他人，这种事情一直在发生。
例如，当汽车销售员亲切地引导你到一个舒适的地方坐下，并给你一杯咖啡时，你可能就被这个微小的礼节诱骗，而支付了多500美元的费用。这远非个别销售员凭借微小的恩惠成功销售的最极端案例。然而，在这种购车的情景中，你可能因为多支付500美元的费用而变得不利。这种可能的损失在一定程度上会保护你。
但是假设你是别人的采购代理——例如，一个富有的雇主。现在，你从销售员那里得到的小恩惠受到额外成本的威胁就少了，因为是别人在支付额外的成本。在这种情况下，销售人员通常能够将其优势发挥到极致，特别是当政府是购买者时。
因此，明智的雇主会试图反对员工在采购时的互惠恩惠倾向。最简单的解毒剂效果最好：不要让他们接受供应商的任何恩惠。山姆·沃尔顿同意这个绝对禁止的概念。他不让采购人员接受供应商的任何恩惠，甚至一个热狗都不行。鉴于互惠趋势在很大程度上是在潜意识层面运作的，沃尔顿的政策深入我的心。如果我控制着国防部，它的政策就会模仿沃尔顿的。
在一个著名的心理学实验中，西亚尔迪尼巧妙地演示了"顺从从业者"通过触发人们的潜意识互惠趋势误导人们的能力。
在进行这个实验时，西亚尔迪尼让他的"顺从从业者"在他的校园里四处游荡，要求陌生人带领一群少年犯去动物园。由于这是在校园里进行的实验，所以每六个人中就有一个人实际上同意做这个。在积累了这个1/6的统计数据后，西亚尔迪尼改变了他的做法。他的实验员开始在校园四处游荡，请求陌生人每周付出大量时间花费两年时间去监督少年犯。这个荒谬的请求使他得到了百分之百的拒绝率。但是执行者有一个后续问题：“你至少愿意花一个下午带坏孩子去动物园吗？”这使得西亚尔迪尼的接受率从1/6提高到1/2——增加了两倍。
西亚尔迪尼的“顺从从业者”所做的是做出了一个小让步，这被对方以一个小让步回报。西亚尔迪尼的实验对象潜意识中的让步回报实际上导致他们有更大比例的人最后不合理地同意带一群少年犯去动物园。现在，一个教授能够设计出一个像这样的实验，那么有力地展示出如此重要的一件事，他应该在更广阔的世界获得更多的认可，他的水平从西亚尔迪尼那里获得了很多的信誉。
为什么互惠趋势如此重要呢？考虑到法学学生毕业后，他们代表客户进行谈判，但是不知道心理过程的自然属性，如西亚尔迪尼的实验所示。然而，这种愚蠢的行为在世界范围内的法学院已经流行了数十年，事实上，甚至几代人都如此。这就是教育疏忽的正确称谓。法学院不知道，也不关心教什么是山姆·沃尔顿精通的。
互斥恩惠趋势的重要性和力量也在西亚尔迪尼对美国司法部长授权进行水门大楼盗窃的愚蠢决定的解释中得到了显示。在那里，一个激进的下属建议通过一种组合活动（所有人都可以使用一艘大游艇）来提升共和党的利益。当这个荒谬的请求被拒绝之后，这个下属在优雅的让步中退后了一步，只是请求同意进行一次盗窃，司法部长也答应了。西亚尔迪尼认为，潜意识互惠趋势就此成为了水门事件导致美国总统辞职的一个重要原因，我也同意这种观点。互惠趋势在许多极端和危险的情况下都潜在地起到了作用，而且不仅仅是偶尔几次，几乎一直都在发生。
人们相信的互惠恩惠趋势，由于他几亿年的实践，已经在宗教中做出了一些奇怪和不好的事情。菲尼基人和阿兹特克人为了祭神而实行的礼节化谋杀是一个特别严重的例子。我们不应该忘记，直到布匿战争，文明的罗马人出于对失败的恐惧，有几次重新采用了人祭。另一方面，基于互惠原则，宗教提升了通过良好的人类行为回应神的帮助的想法，可能产生了巨大的建设性作用。
总的来说，无论是在宗教内部还是宗教外部，我都认为互惠趋势对人类的建设性贡献远远超过了它的破坏性效应。在心理趋势被用来对抗或防止其他一个或多个心理趋势的不良结果的情况下——例如，在干预结束化学依赖的情况下——你通常会发现互惠趋势在建设性方面表现强劲。
人类生活最好的部分可能在于那些以满足对方为乐的情感关系中——这在呈现互惠恩惠倾向的情况下并不少见。
在我们离开互惠恩惠倾向之前，我们要考虑的最后一个现象是普遍的人类从内疚感中获得的痛苦。如果内疚感有一个进化的基础，我认为最有可能的原因是心理冲突在互惠恩惠的倾向和回报超反应的倾向推动人享受某些好事物的100%的相反方向上被触发。当然，人类的文化通常会大大增强从内疚感中受苦的遗传倾向。尤其是宗教文化经常对人们提出难以执行的伦理和献身需求。我住的地方有一位魅力四溢的爱尔兰天主教神父，他经常精度很高地说：“古老的犹太人可能是发明内疚感的人，但我们天主教徒把它发扬光大了。”如果你和我以及这位神父相信，平均来说，内疚感带来的好处超过了坏处，你可能会对互惠恩惠的倾向感到特别感激，不论你对内疚感的感觉有多么不愉快。
在斯金纳研究的标准条件反射以及在世界上最常见的反应行为中，形成新习惯直接由以前获得的奖励触发。例如，一个男人买了一罐有品牌的鞋油，擦鞋时有了好的体验，因为这个“奖励”，在需要其他的时候他买同一个品牌的鞋油。
但是还有另一种类型的条件反射，仅凭关联就能引发反应。例如，许多男人通过他们以前的生活经验被训练成相信，当有几个类似的商品供购买时，价格最高的那个品质也最好。了解这一点后，一些普通工业产品的销售者通常会改变他的产品的商标装饰，并明显提高其价格，希望寻求质量的买家会被他的产品和其高价格的单纯关联所骗，变成购买者。这种工业实践经常在提高销售和利润方面非常有效。例如，它对高价电动工具起作用很长一段时间。在石油井底的高价泵上，它会产生更好的效果。对于奢侈品，这个过程因为购买者付高价常常从显示他们的好品味和付款能力中获得额外的地位而得到额外的推动。
即使看起来微不足道的关联，如果精心计划，也可以对商品购买者产生极大并且特殊的影响。鞋油的目标购买者可能喜欢漂亮的女孩。于是他选择罐头上有漂亮女孩的鞋油，或者他看到的最后一个鞋油广告中有漂亮的女孩。
广告商知道单纯关联的力量。你不会看到可乐广告和一些关于孩子死亡的报道在一起。相反，可乐广告描绘的生活比现实更快乐。
同样，军队里的乐队能够演奏出如此震撼的音乐并非偶然。这种音乐，仅仅与军队服务关联在一起，有助于吸引士兵并让他们留在军队。大多数军队已经学会以这种成功的方式使用单纯关联。
然而，由于单纯关联造成的最严重的误判通常并不是来自广告商和音乐提供者。
一些最重要的误判来自于不小心和过去的成功，或是喜爱和热爱，或是厌恶和恨意（包括对坏消息的自然怨恨）相关联。
要避免因为某些事实与过去的成功仅仅关联就被误导，使用这个记忆线索。想一想拿破仑和希特勒在其他地方使用他们的军队取得了巨大的成功后，他们在入侵俄罗斯时的结果。而且像拿破仑和希特勒的那样的结果在世界上有很多例子。例如，一个男人在赌场里愚蠢地赌博，却赢了。这种不太可能的相关性导致他再次去赌场，甚至一次又一次地去，结果惨不忍睹。或者一个人在一家由无能的朋友领导的冒失公司里运气好。受此影响，他再次尝试之前起作用的行为，结果却非常糟糕。
避免因过去的成功而上当的正确解药是：（1）仔细研究每一次过去的成功，寻找与这种成功相关的偶然的、非因果性的因素，这些因素会在评估新计划中隐含的风险时误导人；（2）寻找新计划中的危险方面，这些因素在过去的成功中并未出现。
喜欢和爱可以对心灵造成的伤害曾经被显然是虚假证词所证明，这个虚假证词的提供者是一个否则非常令人尊敬的女人，她是陪审团案件中一方的妻子。著名的对方律师希望尽量减少对这样一个令人尊敬的女人的攻击，同时又要破坏她证词的可信度。因此，在他的最后陈述中，他最后谈到了她的证词。那时他悲伤地摇了摇头，说：“我们应该如何看待这样的证词呢？答案在古老的押韵里：
'丈夫如何，祖母亦然。 她嫁给了一个小丑， 他的粗俗本性 使她堕落。'"
陪审团不信任这个女人的证词。他们很容易就认出了爱对她认知的强大误导影响。现在我们经常看到，因为爱，悲痛的母亲们在电视镜头前，发自内心地宣称他们明显有罪的儿子是无辜的，这种爱的误导力量更强。
关于应该伴随着被称为爱的关联有多少盲目性，人们的观点各不相同。在《穷人的年鉴》中，富兰克林说：“婚前睁大你的眼睛，婚后半闭。”也许这个“半闭眼”的解决方案大致上是正确的，但我倾向于一个更严酷的建议：“看到真实的一面，然后再去爱。”
厌恨和不喜欢也会导致由单纯关联触发的误判。在商业上，我通常看到人们对他们不喜欢的竞争对手的能力和道德进行低估。这是一种危险的做法，通常因为它发生在潜意识基础上，所以被掩盖了。
而由于一个人和一个被恨的结果的单纯关联而表现出的另一个常见的负面效应就是“波斯信使症候群”。古代波斯人实际上杀死了一些信使，他们的唯一错误就是带回了坏消息，比如说，一场战斗输了。对这些信使来说，逃跑和隐藏，而不是完成他们的任务，实际上是更安全的，这是一个更明智的老板希望他们完成的工作。
“波斯信使症候群”在现代生活中仍然存在，尽管在不那么致命的版本中。在许多职业中，传递不受欢迎的消息实际上很危险。工会谈判代表和雇主代表经常知道这一点，这导致了许多劳资关系的悲剧。有时候，律师知道他们的客户如果他们建议一个不受欢迎但明智的结算会恨他们，就会进行到灾难。即使在以高度认知能力闻名的地方，有时候也会发现“波斯信使症候群”。例如，多年前，两家大型石油公司在德克萨斯州的一家审判法院就一个涵盖西半球最大油田之一的运营协议的模糊性进行了诉讼。我的猜测是，这次审判的原因是一些法律顾问不愿意将坏消息带给强硬的首席执行官。
CBS在它的后期鼎盛时期，因为帕雷总裁对带给他坏消息的人敌视，因而“波斯信使症候群”非常著名。结果是，帕雷住在一个非真实的茧中，从那里他做出了一个又一个糟糕的交易，甚至用CBS的大量股份换取了一家不久后就必须清算的公司。
对创造“波斯信使症候群”及其负面效应的正确解毒剂，比如CBS，是通过意志力的运用，形成喜欢接受坏消息的习惯。在伯克希尔，有一个常见的叮嘱：“总是及时告诉我们坏消息。只有好消息才可以等待。”如果你足够明智和了解情况，那么人们不告诉你坏消息是因为你很可能会从其他地方得到它，这也有帮助。
源自单纯关联的影响倾向往往有一个令人震惊的效果，这有助于淹没正常的回报好报倾向。有时候，当一个人收到恩惠时，他的情况很不愉快，可能是因为贫穷、疾病、被压迫，或者其他方面。此外，恩惠可能会引发对能够轻易给予恩惠的人的嫉妒和不喜欢。在这种情况下，受恩惠者，部分原因是因为单纯地将恩惠者与过去的痛苦相联，不仅会不喜欢帮助他的人，甚至还会试图伤害他。这解释了一个著名的回应，有时被错误地归因于亨利·福特：“为什么那个人这么恨我？我从没对他做过什么。”我有一个朋友，现在我叫他“格洛兹”，他在给人恩惠时有过一次有趣的经历。格洛兹拥有一座公寓楼，他买这座楼是因为他最终想在那片土地上进行不同的开发。在这一结果实现之前，格洛兹在收取低于市场价的租金时非常宽松。最后，当公众听证会就格洛兹的提议拆除楼宇时，一个租金严重拖欠的房客特别气愤和敌视。他来到公共听证会，说：“这个提议是可笑的。格洛兹不需要更多的钱。我知道这一点，因为我在大学里是由格洛兹奖学金支持的。”
由于单纯关联引起的严重的错误思维的最后一块在分类刻板印象的常规使用中。因为皮特知道乔乔已经九十岁了，而且大多数九十岁的人思考能力不行了，皮特就评价老乔是个思考能力很差的人，即使老乔的思考能力仍很强。或者，因为简是个白发的老女人，而皮特不认识任何对高等数学比较在行的老女人，皮特就评价简擅长的可能性不大，即使简真的很厉害。这种错误思维既自然又普遍。皮特的解药不是相信，平均来说，九十岁的人和四十岁的人一样思考清楚，或者在数学博士中男女一样多。相反，就像他必须学习趋势并不总是正确预测命运一样，他必须学习某个群体中的平均维数不会可靠地引导他找到某个具体项目的维数。否则，皮特就会犯很多错误，比如那个在平均深度只有十八英寸的河流中淹死的人。
这种现象首次强烈地击中我是在二战期间，一个家庭朋友的超级运动员、超级学生的儿子飞越大西洋，再也没有回来。他的母亲，是一个非常理智的女人，她拒绝相信他已经去世。这就是简单的，规遍痛苦的心理否认。现实太过痛苦，无法承受，于是人们就扭曲事实，直到它们变得可以接受。我们每个人或多或少都有这种倾向，常常导致严重的问题。这种倾向最极端的结果通常与爱情、死亡和药物依赖混为一谈。
在用否认心理来使临终变得更容易的情况下，这种行为几乎不受批评。谁会嫉妒一个在这种时刻需要帮助的人呢？但是有些人希望在生命结束时依然遵循这样的铁律："为了坚持下去，我们不必有希望。"能够做到这一点的人，有着令人钦佩的东西。
在药物依赖中，道德通常会糟糕地崩溃，依赖药物的人往往认为他们仍然处在尊贵的状态，有着尊贵的前景。他们因此展示出极端不切实际的对现实的否认，随着他们越来越深入的衰败。在我的青少年时期，弗洛伊德的疗法在逆转药物依赖上完全失败了，但是现在，匿名酒精依赖者协会通过让一些心理倾向一起作用来对抗成瘾，通常能够达到五十个百分点的治愈率。然而，治疗过程通常是困难和消耗巨大的，而五十个百分点的成功率意味着五十个百分点的失败率。人们应当远离任何可能滑向药物依赖的行为。即使有一小部分可能遭受如此巨大的伤害也应当避免。
我们都常常观察到人的过度自我尊重。他通常会高估自己，就像90%的瑞典司机认为自己的驾驶水平高于平均水平一样。这种误判也适用于一个人的主要“财产”。一个配偶通常会过高估计另一个配偶。男人对自己的孩子的评价也比客观看法要高。人们甚至会对自己的小物品高估。一旦拥有，它们对他来说突然变得比他们如果被出售给他，而他并未拥有它们时值得支付的价格更值钱。心理学上对这种过高估计自我所有物的现象有个名字： “禀赋效应”。而且，所有人的决定在他做出决定后突然被他看得比做决定前要好。
人过度自我尊重的特点通常会使他强烈地喜欢像他自己的人。心理学教授们在进行“丢失钱包”实验时取得了很多乐趣。他们的所有实验都表明，丢失钱包中包含身份线索，最可能归还钱包的人是当钱包主人与发现者最相似的人。鉴于这种心理自然特性，即使我们明智地试图减少最恶劣的影响，相似人群的小团体社会将始终是人类文化的一个非常有影响力的部分。
现代生活中的一些最糟糕后果是，由过度的自我尊重倾向主导的落后小团体，选拔与自己十分相似的新组织成员。所以，如果一个精英大学的英语系变得精神错乱，或者一家券商的销售部陷入惯常的欺诈，问题将有自然倾向变得更糟，并且相当抵制改变得更好。警察部门或看守所的单位或政治团体的困境，以及无数被困在恶和愚蠢中的地方，如最糟糕的大城市教师工会，阻止免除无效教师，从而危害我们的孩子。因此，我们文明中一些最有用的成员是那些愿意“清理房子”的人，当他们发现在其控制范围之下的混乱。
自然，所有形式的过度自我尊重导致许多错误。怎么可能不是这样呢？
让我们考虑一些愚蠢的赌博决策。在彩票中，当数字被随机分配时，游戏的玩法比玩家选择自己的数字时低很多。这完全不合理。赔率几乎都一样，且对玩家不利。因为州立彩票利用了人对自选数字的非理性喜爱，现代人购买了比他原本应该购买的更多彩票，每次购买都愚蠢。
通过增加"禀赋效应"都占有力的击打，从而增强人对自己结论的爱，你会发现一个已经在商品交换所购买了猪肚期货的男人现在比以前更傻地坚信他的投机之处的优点。
而且，愚蠢的赛事投注，由热爱体育的人进行，并且他们认为他们知道很多关于球队相对优点，比赛马投注要吸引人的多，部分原因是由于人们自动地高估自己的复杂结论。
同样极其具有反生产性的是，人们在像高尔夫或扑克这样的技巧游戏中，一次次地与明显更优秀的玩家下注。过度的自我尊重倾向降低了愚蠢的赌徒在评估他相对才能程度的准确性。
更具反生产性的还有人过度评估他将为他的业务提供的未来服务的质量。他对这些潜在贡献的过高估计经常会导致灾难。
自我尊重的过度往往导致糟糕的招聘决策，因为雇主在面对面接触后会严重过高评估自己的结论。对这种愚蠢行为的正确解毒剂是要减轻面对面印象的影响，过度重视申请人的过去记录。
我曾在担任学术搜索委员会主席时采取了这种行动方式。我说服了其它委员会成员停止所有进一步的面试，只是简单地指定一个其成就记录比其他任何申请人都好的人。当有人向我提出我没有给予"学术公正程序"，我回答，我是忠于学术价值，因为我使用了显示面对面访谈的印象的预测价值低的学术研究。
因为人可能会过度受到明确定义涉及他主动参与的面对面印象的影响，所以在现代执行搜索实践中，一个极好的“表现者” 的工作候选人常常带来巨大的危险。在我看来，惠普公司在寻找新CEO的过程中，采访了有口才、有活力的卡莉·菲奥莉娜就面临了这样的危险。我相信（1）惠普公司选择菲奥莉娜女士是一个错误的决定，（2）如果惠普公司采取了更多地心理学的方法论预防措施，这个错误决定就不会被做出。
托尔斯泰在某处有一段著名的段落，揭示了过度的自我尊重倾向的力量。据托尔斯泰，最坏的罪犯并不将自己看得那么糟。他们开始相信 either（1）他们没有犯罪，或（2）考虑到他们的生活压力和劣势，他们的行为方式和变成现在的样子是可以理解和宽恕的。
"托尔斯泰效应"的第二部分，即男人为自己可以修复的糟糕表现找借口，而不是提供修复，是非常重要的。因为大多数人都会试图通过为可修复的糟糕表现找过多的不合理借口来过日子，因此，领有个人和机构解毒剂以限制这种愚蠢的破坏是非常重要的。在个人层面上，一个人应该试图面对两个简单的事实：（1）可修复但未修复的糟糕表现是糟糕的品格，并倾向于创造更多的本身，每次容忍都会给找借口的人带来更多的损害，（2）在要求严格的地方，如运动队和通用电气，如果你一直找借口，而不是像你应该行为的那样，你几乎肯定会在到时被淘汰。对这部分“托尔斯泰效应”的主要组织解毒剂是（1）公正，精英，严格的文化和提升士气的员工处理方法，（2）最糟糕的冒犯者会被割断。当然，如果你不能割断，就像你自己的孩子的情况，你必须尽量尝试修复孩子。我曾听说过一种对孩子的教学方法，效果非常好，以至于孩子在五十年后仍记得学习经历。他后来成为了南加州大学音乐学院的院长，然后对我讲述了他的父亲看到他拿老板糖果并找借口说他打算后来替换它时说的话。他的父亲说，“儿子，你最好只是拿你想要的所有东西，每次做这件事时都叫自己小偷。”
过度自我尊重导致愚蠢行为的最好解毒剂是强迫自己在思考自己，家人和朋友，你的财产，以及你过去和未来活动的价值时更客观。这不容易做好，也不会完全有效，但它将比单纯地让心理性质按照正常进程进行要有效得多。
虽然过度的自尊在其对认知的影响上往往是反生产性的，但它由于过度自信带来的成功而可能会带来一些奇怪的成功。这种因素解释了这句格言：“绝不低估高估自己的人。”
当然，一些高度自我评价是正确的，并且比假装谦虚更有帮助。此外，自我尊重以一份认真工作，或一份充实生活的合理的自豪为形式，是一个大的建设力量。没有这份值得的自豪，会有更多的飞机撞毁。"自豪”是通常被排除在心理学教科书之外的另一个词，这并不是个好主意。同样，把圣经中法利赛人和税吏的故事解为谴责所有自豪也不是个好主意。
所有形式的有价值的自豪中，最希望的可能就是在可靠性上的值得的自豪。此外，即使考虑到他选择的困难，一个可信赖的人，通常他的生活状态都比他提供的不那么可靠的要好。
大约在基督诞生的三个世纪前，最著名的希腊演说家德摩斯梯尼说过：“一个人希望的，他也将相信。”
解读德摩斯梯尼的言论，他是在说人不仅表现出简单的、避痛的心理否认，而且即使他已经过得很好，也会表现出过度的乐观。
显然，这位希腊演说家对于过度乐观是人类正常状态的看法是正确的，即使在没有痛苦或威胁的情况下也是如此。看看那些买彩票的快乐的人，或者那些相信提供信贷、提供配送的杂货店将取代许多超效率的现金自运超市的人。
对抗愚蠢乐观的一个标准解药是经过训练的，习惯性使用我在年少时教给高中二年级学生的费马和帕斯卡的简单概率数学。进化赋予你处理风险的心智规则是不够的。如果你依赖于进化驱动的握杆，而不是高尔夫课的握杆，它们就像是功能失调的高尔夫握杆。
一个人从十元的收益中所得的快乐，与从十元的损失中带来的痛苦，这两种情绪的强度是不匹配的。换句话说，损失似乎比收益带来的痛苦要大得多。此外，如果一个人几乎获取了他非常想要的东西，然后在最后时刻被叫停，他会像他拥有了那份奖励很长时间，然后被突然夺走那样反应。我将人类对这两种不同类型的损失经验——已经拥有的奖励的损失和即将拥有的奖励的损失——的自然反应都纳入了一个称呼之下，那就是剥夺-过强反应倾向。
体现剥夺-过强反应倾向的人，常常因为错误框架问题而自我设限。他会经常把注意力放在眼前的东西上，而不是真正重要的东西上。例如，一个人的证券账户里有1000万美元，他却会因为钱包里的300美元不慎丢失了100美元而极为恼火。
曾有一次，蒙格家拥有一只驯良善良的狗，这只狗展现出了犬科剥夺-过强反应倾向的版。只有一种方法能让这只狗咬人。那就是在他已经咬住食物的时候，试图从他嘴里把食物拿走。如果你做了这样的事情，这只友好的狗会反射性地咬人。它无可奈何。没有比咬主人更愚蠢的行为了。但是这只狗无法控制自己的愚蠢行为。因为它的本性中有一种自动的剥夺-过强反应倾向。
人类和这只蒙格家的狗非常相似。当人们面临哪怕是微小的财产损失，或者受到损失威胁，比如爱情、友情、领域、机会、地位或者其他的任何有价值的事物，人们通常会表现出非理性的强烈反应。作为自然的结果，由于受控领域受到威胁而引发的官僚之间的内斗，常常对整个机构造成巨大的损害。这个因素，也解释了为什么杰克·韦尔奇长期对抗通用电气公司的官僚病表现出如此高深的智慧。很少有商业领袖能够进行更明智的行动。
剥夺-过强反应倾向常常通过引发对于公开的非信徒的憎恶和仇恨来保护意识形态或者宗教观点。这在某种程度上是因为，如果非信徒的观念开始传播，将削弱那些现在得到舒适环境支持的观点的影响力，包括强大的信仰保持系统。大学的文科部门、法学院和商业机构都展现出了大量的这种基于意识形态的集体思维，几乎排斥所有的冲突观念。当公开批评的人是前信徒，敌意常常被（1）触发额外剥夺-过强反应倾向的背叛观念，因为一个同伴的失去，以及（2）担心从前同事那里传来的冲突观念会具有额外的说服力，两者都加重了。以上的考虑有助于解释为何有异端观念的旧概念，几个世纪以来都能够证明对于异端的大量杀戮是合理的，常常是在折磨之后，并常常是通过活生生地烧死受害者来完成。
几乎在所有地方，意识形态的极端都以非常强烈的方式维持着，并对非信徒产生强烈的反感，从而导致认知功能的极端失常。我认为这是因为有两种心理倾向通常一起行动，导致了这种悲哀的结果：（1）避免不一致倾向，以及（2）剥夺-过强反应倾向。
一种对抗集体思维的强烈，有意思的维持的解药是极端的礼貌文化，即使在思想差异很大的情况下也要保持，就像现在在美国最高法院服务的大法官们的行为一样。另一个解药是故意引入能够和有说服力的反对现有集体思维的人。对于集体思维的维护的恶劣例子的成功纠正措施，包括德里克·博克在哈佛大学担任校长的时候，他开始反对哈佛法学院的某些意识形态者提出的终身职位任命。
即使从180度的视角缩小一度，有时候也能够创造足够的剥夺-过强反应倾向，把一个邻居变成敌人，就像我曾经观察到的，当我从两个因为一个新种的小树而互相仇视的邻居其中一个人那里买房子的时候。
正如这两个邻居的案例所示，任何一个表现出对一些琐事有非理性、极端剥夺-过强反应的邻居群体在城市规划听证会上的喧嚣，都不是愉快的事情。这种糟糕的行为把一些人赶出了规划领域。我曾经从一个手艺人那里买过一些高尔夫球杆，他以前是一个律师。当我问他曾经是做什么类型的法律工作的时候，我原以为他会说"离婚法"。但他的回答是，"规划法"。
剥夺-过强反应倾向在劳动关系中有可怕的影响。在一战前的劳动纷争中，大部分的死亡是在雇主试图降低工资的时候发生的。如今，我们看到的死亡人数减少了，而完全消失的公司数量增加了，因为竞争迫使他们进行剥夺——而工人不同意这种做法——或者让企业死亡。剥夺-过强反应倾向造成了大部分的这种劳动抵抗，常常是在劳动者的利益更倾向于做出不同决定的情况下。
在除劳动关系之外的其他情况下，获取剥夺权也是困难的。因此，有许多悲剧发生，如果有更多的理性，少一点对剥夺-过强反应倾向命令的潜意识的顾忌，这些悲剧本可以避免的。
剥夺-过强反应倾向也是赌博成瘾导致毁灭的重要因素。首先，它让赌徒在遭受损失后有一种强烈的想要扳回一局的冲动，而这种冲动随着损失的增加而加强。其次，最具上瘾性的赌博形式提供了大量的近距离失误，每一次都会触发剥夺-过强反应倾向。有些老虎机的创造者恶心地利用了人的这种弱点。电子机器让这些创造者能够产生很多毫无意义的"bar-bar-lemon"结果，大大增加了傻瓜玩家的玩耍次数，他们认为他们几乎赢得了大奖。
在公开喊价拍卖中，剥夺-过强反应倾向常常给人带来很多损害。我们接下来要讨论的"社会证明"倾向会使人相信上一个出价者的价格是合理的，然后剥夺-过强反应倾向会强烈地驱使他超过最后一次出价。防止在公开拍卖中付出愚蠢价格的最好解药是巴菲特的简单做法：不去这种拍卖。
剥夺-过强反应倾向和避免不一致倾向常常联合起来导致一种形式的商业失败。在这种毁灭形式中，一个人逐渐用完了所有的好资产，试图挽救一个正在走下坡路的大企业。年轻时学习好的扑克技巧是对这种愚蠢行为的最好解药之一。扑克的教育价值证明了并不是所有有效的教育都发生在标准的学术路径上。
我，这个试图在这里扮演教师角色的人，几十年前由于自己的剥夺-过强反应倾向的潜意识操作，做出了一个大错。一个友好的经纪人打电话给我，提供我以每股115美元的价格购买300股显然低估的、非常疏散交易的贝尔瑞奇石油公司的股票，我使用手头的现金购买了这些股票。第二天，他提供我以相同的价格购买1500股更多的股票，我拒绝购买，部分原因是我只有通过卖出一些东西或借款才能购买所需的17.3万美元。这是一个非常不理智的决定。我是一个没有债务的富人；没有风险；类似的没有风险的机会很可能不会出现。两年之内，贝尔瑞奇石油公司以每股大约3700美元的价格出售给壳牌公司，这使我比如果我当时心理敏锐的话，损失了大约540万美元。这个故事说明，心理上的无知可能非常昂贵。
一些人可能会质疑我对剥夺-过强反应倾向的定义，包括对几乎错过利润的反应，就如同老虎机玩家的应答反应一样充分验证的那样。然而，我相信，我并没有把这种倾向定义得足够广泛。我提出进一步扩大定义的理由是，我知道的许多伯克希尔·哈撒韦的股东在市场价值大幅度上涨之后，从不卖出或赠送一股股票。这种反应的一部分是由理性计算引起的，一部分无疑归因于（1）超级反应奖励，（2）由避免不一致倾向引起的"现状偏误"，和（3）由过度自尊趋势引起的"禀赋效应"。但我认为，最强的非理性解释是一种形式的剥夺-过强反应倾向。很多这样的股东无法忍受他们的伯克希尔·哈撒韦持有量在缩小。部分原因是他们不喜欢面对他们认为的身份的削弱，但主要还是他们害怕错过出售或赠送的股票的未来涨幅。
人的行为在某种程度上往往复杂，但当他自动地去思考和执行他观察到周围人正在考虑和执行的事情时，他的行为就会大大简化。像这样的从众行为常常能够奏效。例如，如果你在一个陌生的城市，想要找到去看一场大型足球比赛的路，那么跟随人群的流动就是最简单的方法。出于这样的原因，人类的进化为他留下了社会认同倾向，这是一种自动倾向于思考和行动如同他看到周围其他人正在思考和行动的方式。
心理学教授们热爱社会认同倾向，因为在他们的实验中，这种倾向会导致荒谬的结果。例如，如果教授安排一些陌生人进入一个只有十个"执行者"的电梯，而这些执行者都保持安静地面向电梯的后部，那么这个陌生人通常也会转过身来，做同样的事情。心理学教授们也可以利用社会认同倾向，让人们产生大而荒谬的计量错误。
当然，青少年的父母们通常从社会认同倾向中学到了比他们想学的更多关于青少年认知错误的信息。这种现象最近在朱迪斯·里奇·哈里斯的一个突破性研究中得到了体现，她证明了年轻人对他们的同辈比对父母或其他成年人的超级尊重，很大程度上是由年轻人的基因决定的。这使得父母更智慧地依赖于操纵同辈的质量，而不是对他们自己的孩子进行劝诫。像哈里斯这样的人，能够提供这样高质量和实用的洞察，背后有新的原因，那么她的生活并非毫无价值。
在商业领域的最高层次，经常可以发现领导者展现出与青少年相似的从众行为。如果一家石油公司愚蠢地购买了一座矿山，其他石油公司往往会迅速地加入购矿的队伍。同样的，如果购买的公司生产化肥。这两种石油公司的购买热潮实际上都曾经爆发过，但结果都不好。
当然，识别和正确衡量一个石油公司现金流的所有可能的使用方式是困难的。所以，像所有人一样，石油公司的高管们也做出过许多由于对疑惑的不舒适而迅速引发的错误决策。伴随着其他石油公司的社会认同行动结束了这种不舒服的自然方式。
那么在什么情况下社会认同倾向最容易被触发呢？这里的答案从许多实验中可以得出：在困惑或压力下，特别是两者都存在时，触发最容易发生。
由于压力加剧了社会认同倾向，那些声名狼藉的销售组织，比如那些向教师销售沼泽地的组织，会将目标操纵到孤立与压力共存的情况下。孤立加强了恶棍和第一个购买者提供的社会证明，而压力，往往是由疲劳加剧的，增加了目标对社会证明的易感性。当然，我们那些最糟糕的"宗教"邪教的技术模仿的就是这些恶棍的销售手段。有一个邪教甚至使用了响尾蛇来提高转化目标的压力感。
由于社会认同倾向使坏的和好的行为都变得具有传染性，人类社会非常重要的一点是（1）在坏行为传播之前停止它，（2）培养和展示所有的好行为。
我父亲曾经告诉我，他在奥马哈开始执业后，他和一个大群来自内布拉斯加的人一起去南达科他州打野鸡。南达科他州的狩猎许可证，是对南达科他州的居民收取2美元，对非居民收取5美元。所有的内布拉斯加居民，一个接一个地伪造南达科他州地址注册南达科他州狩猎许可证，直到我父亲的回合。据他说，他差点自己就做了和其他人一样的事情，而那明显是犯法的。
并不是每个人都能抵挡住坏行为的社会传染。因此，我们经常看到"塞尔皮科的综合症"，这个症状是为了纪念弗兰克·塞尔皮科加入的一个新约克警察分队几乎完全的腐败状况而命名的。由于他对于分队中的腐败的抵抗，他后来几乎被枪杀。这种腐败的行为主要是由于社会认同加上激励，这两者的结合形成了塞尔皮科的综合症。塞尔皮科的故事应该被更多地教授，因为它的恐怖有教育意义，针对的是一个非常重要的罪恶，大部分由一个非常重要的力量：社会认同来驱动。
在社会认同中，不仅他人的行为误导我们，还有他们的不行动。在有疑惑的情况下，他人的不行动成了不采取行动是正确选择的社会证明。因此，许多旁观者的不作为导致了著名案例诱因的死亡(kitty Genovese)，这个案例在许多初级心理学课程中都经常被讨论。
在社会认同范围内，公司董事会的外部董事通常表现出接近最终的不行动形式。他们在董事会被公开羞辱之前，不会反对任何基本上与斧头杀人无关的事情。我的朋友乔·罗森菲尔德很好地描述了一个典型的董事会文化，他说，"他们问我是否愿意成为西北贝尔的董事，那是他们最后一次问我。"
在广告和销售促进中，社会认同倾向几乎是一个最强的因素。"猴子看见猴子做"这个老说法提醒人们要有多重视约翰经常希望做某件事，或者有某样东西，仅仅因为乔有或者做了。其中一个有趣的结果是，广告商会花大价钱让他们的汤罐头，而不是其他人的，出现在一个涉及到汤的电影场景中，即使这只是一种边缘的消费方式。
社会认同倾向经常与嫉妒/忌妒倾向和剥夺超反应倾向以一种反向的方式相互作用。其中一种互动令我家人多年来一直觉得很好笑，那就是我三岁的表弟罗斯和我四岁时，我们在被剩余的铺瓦包围的时候为了一块多余的铺瓦而争吵和哭闹。
但是，成年人版本的这种场合，被心理趋势保护的意识形态放大后，就不再好笑了，而且它能够将整个文明带入崩溃。中东现在正面临这样的威胁。到现在为止，犹太人、阿拉伯人和所有其他人为抢夺一小块争议土地所花费的资源，无论如何划分给土地索赔者，都会使每一个人都更好，即使不考虑任何由于减少了战争威胁而带来的利益，可能是核战争。
现在在家庭关系以外的地方，很少有人试图通过包含讨论心理倾向影响的技术来解决纠纷。考虑到这样的包含会引起的幼稚性质，以及现在心理学的教育的缺陷，这个结果可能是稳妥的。但是，鉴于现在涉及到的核问题的危险性和经过几十年的重要谈判的许多失败，我时常想知道是否有可能在某一天，通过某种方式，更多地使用心理学的洞察会逐渐提高结果。如果是这样，正确地教授心理学就至关重要。而且如果像物理学教授一样，老年心理学教授也不太可能学习新的方式，这似乎几乎是肯定的，那么我们可能需要像马克斯·普朗克预测的那样，需要一个新一代的心理学教授，他们成长起来开始用不同的方式思考。
如果只是从包含社会认同倾向的一套课程中选择一课来用于自我提升，那么我最喜欢的就是：学会在别人错误的时候忽略他们的例子，因为没有几种技能比这更有价值。
由于人类的神经系统不会以科学单位进行自然测量，所以必须依赖于更简单的东西。眼睛有一个解决方案可以限制它们的编程需求：注册看到的对比。就像视觉一样，其它感官在很大程度上也是如此。此外，感知如此，认知也如此。结果就是人类的对比错反应倾向。
很少有心理倾向能对正确思考做出更多破坏。小规模的损害案例例如，人们购买过高价格的1000美元皮质仪表盘，仅仅因为相对于同时购买的65000美元汽车来说，价格低得多。大规模的损害往往会毁掉生活，如一个有着糟糕父母的优秀女性嫁给一个只有与父母相比才被认为满意的男人。又或者，一个男人娶了第二任妻子，只有与第一任妻子相比，她才被认为过得去。
一种特别令人责备的销售实践发生在一些房地产经纪人的办公室里。从城市外来的买家，可能需要把他的家庭搬到那里，带着有限的时间来到办公室。销售员故意向客户展示三所价格高得离谱的糟糕房子。然后他给他看了一所仅是糟糕的房子，价格只是稍微偏高一点。然后，经纪人通常会轻松地完成销售。
对比错反应倾向常被用来对购买商品和服务的客户造成不利。为了让普通价格看起来低，供应商会经常创造一个比所求价格高得多的非常人为的价格，然后宣传他的标准价格是从他的虚假价格大幅度降低了。即使人们知道这种客户操纵正在被试图进行，它经常会触发购买行为。这种现象在某些程度上解释了为什么报纸上有那么多广告。这也证明了，对心理操控的认识并不是一个完美的防御。
当一个人朝灾难的方向连续走下去，每一步都非常小，大脑的对比错反应倾向经常会让人走得离灾难太近，无法避免。这是因为每一步与他目前的位置形成的对比都太小了。
我的一个打桥牌的朋友曾经告诉我，如果一只青蛙被扔进很热的水里，它会跳出来，但是如果将同一只青蛙放在室温水中，然后以非常慢的速度加热，那么青蛙最后会死掉。我那一点点生理知识让我怀疑这个说法。但无关紧要，因为很多企业就像我朋友所说的青蛙那样死掉。认知由于面对微小的、低对比度的变化而误导，常常会错过决定命运的趋势。
本杰明·富兰克林最被记住和最有用的格言之一是“小漏洞会沉没大船”。这个格言之所以有大用处，正是因为大脑经常会忽略掉一个大船上的小漏洞这样的功能等价物。
人人都认识到，突然的压力，比如来自威胁，会使人体内迅速分泌肾上腺素，进而引发更快速和更极端的反应。每个读过心理学101的人都知道，压力会增强社会证明倾向的力量。
在一个认知还不太广泛但已广为人知的现象中，轻微的压力可以略微提高表现——比如在考试中——而过大的压力则会导致功能失调。
但是，关于极度压力的了解，很少有人知道除了它可以引起抑郁之外的更多信息。例如，大多数人知道一个"急性压力抑郁"会导致思维功能失调，因为它引起的悲观情绪达到极点，通常会持续时间较长，并通常伴随着导致活动停滞的疲惫。幸运的是，正如大多数人也知道的，这种抑郁症是人类最能逆转的疾病之一。即使在现代药物尚未出现之前，许多患有抑郁症的人，如温斯顿·丘吉尔和塞缪尔·约翰逊，都在生活中取得了伟大的成就。
大多数人对于重压力影响下的非抑郁性精神崩溃知之甚少。但有至少一个例外，涉及到巴甫洛夫在七十岁和八十岁时的工作。他通过利用狗来研究消化生理学，在早年就赢得了诺贝尔奖。然后，他通过研究狗的单纯联想反应变得世界知名，最初是通过使狗流口水——以至于现在，人们往往说由单纯联想引发的行为改变，像许多现代广告引起的那样，是来自“巴甫洛夫的”条件反射。
导致巴甫洛夫进行最后一项工作的原因特别有趣。在20世纪20年代的伦敦大洪水期间，巴甫洛夫有许多狗被关在笼子里。他们的习性已经被他的"巴甫洛夫条件反射"和标准奖励反应的结合，改变成了明显不同的模式。当洪水上升并消退时，许多狗几乎没有从鼻子到笼子顶部的空气。这使他们承受了极大的压力。在此之后，巴甫洛夫注意到很多狗的行为并不像他们以前那样。以前喜欢训练者的狗现在反而讨厌他，举例来说。这个结果让人想起现代的认知颠倒，其中一个人对父母的爱突然变成了恨，因为新的爱被突然转移到了教派。巴甫洛夫的狗中未预料到的、极端的变化会使任何一位优秀的实验科学家产生近乎疯狂的好奇心。这的确是巴甫洛夫的反应。但不是很多科学家会做巴甫洛夫下一步所做的事。
他将余生用于给狗造成由压力引发的精神崩溃，然后试图恢复这些崩溃，同时保持仔细的实验记录。他发现，(1)他可以分类狗，以预测哪只狗最容易崩溃；(2)最不容易崩溃的狗也是最难恢复到崩溃前状态的狗；(3)任何狗都可能崩溃；(4)他不能逆转一个崩溃，除非再次施加压力。
现在，几乎每个人都对如此的实验治疗方式--对人类的朋友，狗，感到厌恶。此外，巴甫洛夫是俄罗斯人，他的最后一项工作是在共产主义者的统治下完成的。也许这些事实可以解释为什么现在对巴甫洛夫最后一项工作的了解如此之少。我多年前试图与两位弗洛伊德精神科医生讨论这项工作时，他们都没有听说过它。一家重要医学院的院长甚至在几年前问我，巴甫洛夫的任何实验是否在其他研究者的实验中“可以重复”。显然，巴甫洛夫现在在医学科学中已经成为一种被遗忘的英雄。
我首次发现巴甫洛夫最后一项工作的描述是在一本畅销的平装书中，作者是一位受洛克菲勒资助的精神病医生，当时我正试图弄清楚(1)邪教是如何制造出他们可怕的恶作剧的，以及(2)法律应该怎么说关于父母可以做什么来“去教化”那些已经变成被洗脑的僵尸孩子。当然，主流法律反对父母物理捕获僵尸，然后施加压力以协助去教化他们在加入邪教时所经历的压力的影响。
我从来不想介入这个话题上存在的法律争议。但我确实得出了一个结论，那就是，这场争论不能在最大程度上理性地处理，除非考虑到，正如巴甫洛夫的最后一项工作所暗示的，重手施加压力可能是唯一能逆转的方法，以治疗可以想象的最恶劣的邪恶：被盗走的思想。我之所以包含这个关于巴甫洛夫的讨论，(1)部分是出于对禁忌的普遍对抗，(2)部分是为了在考虑压力时让我的话更完整，(3)部分是因为我希望听众中的一些人可以继续我的研究，并取得更大的成功。
这种心理倾向恰如歌曲中所唱：“当我不在我爱的女孩身边时，我爱我身边的女孩。”人类不完美、有限容量的大脑容易滑向使用容易得到的信息。而大脑不能使用它无法记住或因受到一个或多个强烈的心理倾向的影响而无法识别的东西，就像歌中的青年被身边的女孩影响一样。因此，心理会过度侧重容易获得的东西，从而显示出可获取性偏误倾向。
针对可获取性偏误倾向的误导的主要解药通常涉及程序，包括使用清单，这几乎总是有用的。
另一个解药是像达尔文一样强调否定性证据。应当特别强调那些不会产生大量易得数字的因素，而不是大多数或完全沉浸在产生这样数字的因素中。还有一个解药是找到并雇佣一些具有深远思考能力的怀疑论者，明确地提出与现有观念相反的观念。
这种倾向的一个后果是，非常生动的证据，由于更容易记住，因此在认知中更加可用，应经常意识到被低估，而不太生动的证据应被过度估重。
然而，生动形象在影响思维方面的特别作用可以有建设性地使用（1）在说服别人得出正确结论时，（2）作为改善自己记忆的手段，通过将一个又一个的生动形象附加到许多你不想忘记的事物上。实际上，如此使用生动形象作为记忆的提升是古希腊和罗马的伟大演说家能够在不使用笔记的情况下发表长篇大论，有条不紊的演讲。
应对可获得性-过度权重倾向的最好方法是简单的一个算法：一个理念或一个事实仅因为你容易得到它，而并不意味着它的价值更高。
所有的技能都会因为不用而逐渐消退。我曾在二十岁前擅长微积分，但后来却因为完全不用而很快失去这项技能。对此类损失的正确解药是利用飞行模拟器在飞行员训练中的功能等效物。这使飞行员能够持续练习他不能负担丧失的所有罕用技能。
在他的一生中，一个明智的人都会练习他所有有用、但罕用的技能，其中许多技能都超出了他的学科范围，这是他对自己更好的一面的一种责任。如果他减少了他练习的技能数目，因此，他保留的技能数目也就减少了，他自然会从手持一把锤子的倾向中走向误区。他的学习能力也会随着他在他需要作为理解新体验框架的理论网格中创造出的空白而缩小。思考者将他的技能整合成一个他日常使用的清单也至关重要。任何其他的操作方式都会使他遗漏许多重要的事情。
只有通过每日的练习，才能维持非常高水平的技能。钢琴家帕德雷夫斯基曾经说过，如果他一天不练习，他就能注意到他的表演退步，如果他连续一周不练习，观众也能注意到。
用之或失之趋向的严格规定对于勤奋的人来说，其严酷程度有所缓和。如果一个技能提升到了熟练的程度，而不仅仅是为了通过某个测试而临时攒出来，那么这个技能(1)将会更慢地丧失，(2)在重新学习时能够更快地恢复。这些都不是一些小优势，一个正在学习某项重要技能的明智的人不会停止，直到他真正熟练它为止。
这种倾向的破坏性力量众所周知非常强烈，经常对认知以及生活结果产生悲惨的后果，因此这里不需要讨论来补充之前在"简单的，避痛的心理否认"一节中已经给出的讨论。
随着年龄的增长，自然会出现认知衰退，其到来的早晚和进程快慢因人而异。几乎没有人能在老年时深入学习复杂的新技能。但有些人能在生命的晚期仍然保持对曾经深入练习的旧技能的熟练，这点可以在很多桥牌比赛中注意到。
像我这样的老人，不经意间就变得擅长伪装年龄所带来的退化，因为社会习俗，就像衣着一样，隐藏了很多衰退现象。
带着快乐进行持续的思考和学习，可以在一定程度上帮助延迟不可避免的衰老。
人类生活在统治等级制度中，像他的祖先一样，大多数人都是跟随领导者，而领导者寥寥无几。因此，人类社会被正式组织为统治等级制度，它们的文化增强了人类的跟随领导者的自然倾向。
但是，即使是跟随领导者的倾向也不例外，大多数人类反应都是自动的。然而，当领导者错误或者当他的领导思想在生活中未能正确传达并被误解时，人类往往注定要受到巨大的痛苦。因此，我们发现许多人类的认知错误源于"权威误导倾向"。
这种误导有些很有趣，比如Cialdini描述的一个案例。一位医生为治疗耳朵痛的护士留下了书面指示，如下："每次两滴，每日二次，'右耳'。"然后护士让病人翻身，把耳朵药水滴在他的肛门。
由权威人物发出的混乱指示的其他版本是悲剧。在第二次世界大战中，一位新的飞行员为一位将军服务，将军坐在他的副驾驶座位上，他非常渴望取悦他的老板，他将将军的某些微小变化误解为了需要做一些愚蠢的事情的指示。结果飞行员使飞机坠毁，自己变成了截瘫。
显然，像这样的案例会引起布法罗的注意，他在他的飞行员面前总是表现得像一个过于安静的老鼠。
这样的案例也在模拟器中得到了关注，协驾驶员必须学会忽略主驾驶员的某些真正愚蠢的命令，因为主驾驶员有时会犯灾难性的错误。然而，即使经过这样的训练，协驾驶员在模拟器练习中也会因为主驾驶员的一些极端和显而易见的模拟错误而使模拟飞机坠毁。
军士希特勒掌控了德国后，他领导着一群信徒进行了大屠杀和其他大规模破坏。一个聪明的心理学教授，斯坦利·米尔格拉姆，决定进行一个实验，以确定权威可以如何导致普通人行为不端。在这个实验中，一个假装成权威人物的男子，即一个负责尊重的实验的教授，成功地让大多数普通人对他们有充分理由相信是无辜公民的电击进行了重度的酷刑。这个实验确实展示了权威误导倾向对结果的可怕影响，但它也展示了二战之后的心理学教导中的极度无知。
几乎任何一个手中有我这个心理倾向清单的智慧之士，只需要按照清单进行就能看出，米尔格拉姆的实验涉及到了大约六种强大的心理倾向共同作用，产生了他的极端的实验结果。例如，推动米尔格拉姆的电击杆的人得到了很多社会证明，因为旁观者的沉默传达了他的行为是可以接受的。然而，我接触到米尔格拉姆之前，有超过一千篇心理学论文出版，教授们才开始理解他的实验，其理解程度也仅仅达到了能够立即被任何使用（1）这个演讲所述的合理心理组织，加上（2）清单程序的智慧之士所理解的大约九成。这种展示了长期以来教授们都存在的思维功能障碍的结果值得进一步解释。稍后我会非常犹豫地讨论这个主题。
我们可以高兴的是，前一个时代的心理学教授并没有像我在"权威误导倾向"的倒数第二个例子中那样失去功能。
当我曾在哥斯达黎加的科罗拉多河上钓鱼时，我的导游震惊地告诉我一个故事。有个垂钓者之前没有在其他地方钓过塔尔庞鱼就来到了这条河。像我一样的钓鱼导游会开船和提供钓鱼建议，在这个环境下确立他作为最后的权威人物。在那个导游的案例中，他的母语是西班牙语，而垂钓者的母语是英语。垂钓者把一条大塔尔庞鱼钓上来了，开始服从这个叫做导游的权威人物的很多指示：举高，放低，卷线等等。最后，当需要通过更多的弯曲钓竿给鱼施加更大的压力时，导游用英语说："给他鱼竿，给他鱼竿。"结果，垂钓者把他昂贵的钓竿向鱼扔去了，最后一次看到时，它正沿着科罗拉多河向海洋滑去。这个例子表明，跟随权威人物的倾向是多么强烈，它可以把一个人的大脑变成了一团浆糊。
我最后的例子来自商业世界。一位拥有心理学博士学位的人曾经成为一家大公司的首席执行官，他疯狂地建造了一个昂贵的新总部，有一个大酒窖，位于一个偏远的地方。在某一点上，他的下属抗议说资金快用完了。"从折旧储备中取钱，"首席执行官说。这并不简单，因为折旧储备是一个负债账户。
对权威的过度尊重太强烈了，以至于这位首席执行官，以及许多更糟糕的例子，实际上在明显应该被罢免后仍被允许掌控重要的商业机构很长一段时间。显而易见的含义是：仔细考虑你任命为权力人物的人，因为一个占主导地位的权威人物往往很难被罢免，他会因为"权威误导倾向"而得到帮助。
作为具有语言天赋的社会性动物，人类天生就喜欢唠叨，喜欢倾泻大量的废话，这在进行严肃的工作时会造成很大的伤害。有些人产生的废话非常多，而有些人则很少。
蜜蜂版本的废话问题曾在一个有趣的实验中得到证实。一只蜜蜂通常会出去寻找花蜜，然后回来跳舞，向其他的蜜蜂传达花蜜的位置。其他的蜜蜂然后会出去采集。有一位聪明的科学家——和B.F斯金纳一样聪明——决定看看蜜蜂在受到一定限制的情况下能做得怎么样。他把花蜜直接放在很高的地方。一路上升。而在自然环境中，没有哪里的花蜜是在很高的地方，这个可怜的蜜蜂没有足够的基因程序来处理她现在需要传达的信息。你可能会猜这只蜜蜂会回到蜂巢并躲在角落里，但她并没有。她回到蜂巢后，开始跳起了没有条理的舞。我的一生都在与这种蜜蜂的人类版本打交道。将那些喜欢唠叨、喜欢倾泻废话的人远离严肃的工作，是明智管理的一个重要部分。一个因展现出更多洞察力而非巧妙应对而声名大噪的加州理工学院工程教授，曾这样表达过他对这个观点的看法：“学术行政的主要任务是防止不重要的人干扰重要人物的工作。” 我引用这个引语部分是因为我长久以来一直受到想表达这位教授谈话方式的冲击。经过大量努力，我只能稍微提高一点，所以我提供这个引言的一个原因是我希望，至少相比之下，我会显得有点圆滑。
人类，尤其是在高度文明的社会中，天生对精确认知有着热爱，对其行使有所欢喜。这就解释了为何填字游戏、其他的谜题游戏，以及桥牌和象棋专栏如此流行，以及所有需要心理技巧的游戏都备受喜爱。
这个倾向有一个显著的含义。当一位老师用正确的理由解释他所教的东西，而不仅仅是没有给出任何理由的情况下，将所要求的信仰堂而皇之地展示出来，人类会更容易地学习。因此，不仅在下达命令前深思理由，而且要与接收命令的人沟通这些理由，几乎没有比这更明智的做法。
没有人比卡尔·布劳恩更深知这一点，他以卓越的技巧和诚信设计炼油厂。他在他庞大的、条顿风格的公司中有一个非常简单的规则：你必须告知谁去做什么，何时何地以及为什么。如果你写了一封沟通信件，却忽略了你解释接收人为何要执行命令的理由，布劳恩很可能会解雇你，因为他非常清楚，当理念的理由被细心地阐述出来时，这些理念会更好的被接收。
一般来说，当人们一生中持续地把自己的经验，无论是实际还是间接，挂在一个回答“为什么？”的理论框架上时，学习最容易被吸收和使用。事实上，“为什么？”这个问题就像一块罗塞塔石碑一样，它开启了心智生活的主要可能性。
不幸的是，尊重理性的倾向是如此的强大，以至于即使一个人给出的理由是无意义的或错误的，也会增加他们遵守命令和请求的顺从性。在心理学实验中已经证明了这一点，其中“服从实践者”以解释他们的理由：“我需要复印一些资料。”成功地跳到了复印机前的队伍前面。这种尊重理性倾向的不幸副产品是一种条件反射，基于对理由重要性的广泛认识。自然，商业和邪教的“服从实践者”为了得到他们不应获得的东西，常常使用各种胡言乱语的理由。
这种趋势在我曾经翻阅的心理学教材中并没有出现，至少没有以任何连贯的方式出现，然而，它却主导着生活。这种趋势解释了米尔格拉姆实验的极端结果和一些疯狂教派的极端成功，这些教派在实践的演变过程中，偶然之下使众多心理趋势同时影响转化目标。这些目标的易感性各不相同，就像Pavlov在晚年研究的狗一样，但有些被教派针对的思想在教派的压力下，简单地变成了僵尸。事实上，这就是某一教派对转化现象的称呼：突然变异。
我们对昨年心理教科书作者的极端无知该怎么看？任何读过大一物理或化学课程的人怎么不会迫切地思考，尤其是心理倾向是如何结合的，它们又会产生什么影响？为什么会有人认为，如果他没有经受处理交织的心理倾向所涉及的复杂性，他的心理学研究就足够了？教授在研究认知效应的坏处时使用过于简化的观念，还有什么比这更具讽刺性呢？
我会给出一些初步的建议。也许许多早已去世的教授想要从一种可以在大学环境中进行，只针对一种心理倾向的可重复心理实验中去创建一个全新的科学。如果是这样，那么早年的心理学教授在如此限制他们研究对象的方法上犯了一个大错误。这就像物理学忽视了（1）天体物理学，因为它不能在物理实验室中发生，加上（2）所有的复合效应。有哪些心理倾向可以解释早期心理学教授对他们自己的主题进行过分限制的做法呢？一个候选者可能是"Availability-Misweighing"倾向，这是由于偏好易于控制的数据。然后这种限制最终会导致一种极端的"只有一把锤子"的倾向。另外一个可能的候选者是嫉妒/羡慕倾向，通过这种方式，早期的心理学教授展示了一种对被误解的物理学的奇怪形式的嫉妒。这种可能性表明，在学术心理学中排除嫉妒/羡慕从来都不是一个好主意。
我现在将所有这些历史之谜交给我更懂的人去解答。
好了，这就是我对心理趋势的简短描述。
现在，正如我所承诺的，我将提出并回答一些普遍性的问题。
我首个问题是一个综合问题：这个心理倾向的列表与欧几里得的系统相比，难道在某种程度上没有含混重复吗？也就是说，这些倾向之间没有交叉重叠吗？这个系统不能以一种稍有不同的方式来安排展开吗？
答案是肯定的，肯定的，再肯定的，不过这只是适度有关的。尽管进一步的细化这些倾向是可取的，但实际潜力有所限制，因为在心理学等软科学中，一大部分混乱无法解决。
我的第二个问题是：你能否提供一个现实世界的模型，而不是一个像米尔格拉姆那样控制的心理实验，用你的系统来诠释多种心理倾向以一种合理可判断的方式相互作用？
答案是肯定的。我最喜欢的案例之一涉及到麦克唐纳道格拉斯飞机的疏散测试。在一架新的飞机可以出售之前，政府要求它通过疏散测试，这个测试中乘客在短时间内必须全部离开机舱。政府要求测试需具体真实，所以你不能通过只疏散二十岁左右的运动员来通过。于是，麦克唐纳道格拉斯在一个黑暗的机库中安排了这样一个测试，有很多老年人作为疏散人员。乘客舱距离机库的混凝土地面，大约二十英尺，应通过较为脆弱的橡胶滑梯疏散。第一次测试在早上进行。有大约二十起严重受伤的事故，而且疏散花费的时间过长，所以达不到时间测试的要求。那么，麦克唐纳道格拉斯接下来做了什么呢？他们在下午重复这个测试，这一次又在失败中，又有大约二十多起严重受伤的事故，包括一例永久性瘫痪。
这样的结果是由哪些心理倾向所导致的呢？好，使用我的倾向列表作为一个清单，我提出以下的解释。奖励的超反射倾向驱使麦克唐纳道格拉斯行动获取快。只有通过测试，他们才能卖出他们的飞机。同样推动公司兴奋的是避疑倾向，因为这个倾向天然地想要赶紧行动并且与之保持一致。然后政府对于测试必须真实的指示将权威误导倾向带入了麦克唐纳道格拉斯明显过于危险的测试方法中所引发的恶作剧。到那时，行动的步骤已被确定，所以一致性避免倾向有助于保护那近乎愚蠢的计划。所有的老人到达黑暗的机住，和机舱所在的高度和混凝土地面，这一情况肯定使麦克唐纳道格拉斯的员工感到非常不安，但是他们看到其他员工和主管都没有反对。所以，社会证明倾向因此淹没了这种不安的感觉。并且这种倾向允许了计划的继续行动，这种继续性的行动又更被权威误导倾向所支持。然后早晨的测试的灾难来临了，测试失败，再加上受伤的严重性。麦克唐纳忽视了第一次测试的失败带来的强证据，因为证实偏误，加上剥夺超反射倾向的强大触发，两者都支持保持原始计划。麦克唐纳道格拉斯的剥夺超反射倾向现在就像那引导赌徒在巨大的损失后为了扳平而下最后大注的行为。毕竟，如果麦克唐纳道格拉斯不能按计划通过测试，将会损失很多。可能还可以寻找更多来自心理学的解释，但是上述的讨论已经足够完整地展示了我的系统在以清单模式使用时的效用。
我的第三个问题也是一个综合问题：在实际的世界中，运用这个倾向清单的思考系统有什么好处呢？实际的效益是否会因为这些心理倾向都深入人心、深深根植于人类思维的广阔演变（遗传和文化演变的结合）中而被阻止呢？
好吧，答案是这些倾向很可能更多是优于劣的。否则，它们不会存在，对于人类而言，考虑到他的状况和他的有限的脑力容量，这个系统运作得相当好。所以这些倾向无法简单地通过自动清理而消除，而且也不应该这样。然而，当这一心理思维系统恰当地理解和运用的时候，不仅能推广智慧和良好的行为，还能帮助避开灾难。倾向并不总是命运，理解这些倾向以及它们的解药常常能阻止那些其他方式会出现的灾难。以下是一些例证，用以提醒我们基本心理知识的伟大效用：
- 卡尔·布伦的沟通实践。
- 为飞行员训练而设立的模拟系统。
- 匿名酒精格的系统。
- 医学院的临床训练方式。
- 在美国宪法公会的规则：非常秘密的会议，直到最后的投票无记录的按姓名投票，会议结束之前在任何时间都可以改变投票结果，然后只需要对整个宪法进行一次总的投票。这些都是非常聪明的尊重心理的规则。如果创始人们使用了别的程序，许多人就会因为各种心理倾向而坚持不一致，变得强硬。精英创始人们才能够顺利地通过我们的宪法，仅仅因为他们心理上的敏锐。
- 使用奶奶的激励规则来驱使自己更好地执行职责。
- 哈佛商学院对决策树的强调。在我年轻和愚蠢的时候，我曾经嘲笑过哈佛商学院。我说，“他们在教学二十八岁的人，在真实生活中，高中的代数学就管用吗？”但是后来我变得更明智，了解到他们正在做的非常重要的事情是为了抵消心理倾向的坏影响。要追求更晚到达比从未到达好多了。
- 约翰森和约翰森对尸体的使用。在大多数公司，如果你进行了收购而结果却是一场灾难，所有引发愚蠢收购的人、文书、演示都会很快被遗忘。没有人想要通过提及它来与糟糕的结果产生联系。但是在约翰森和约翰森公司，规定要求所有人重新去访问过去的收购，将预测和结果进行比较。这是一个非常聪明的做法。
- 查尔斯·达尔文是一个了不起的例子，他避免了证实偏误，这种偏误已经转变成由F.D.A.在药品研究中明智地要求进行的极度反证实偏误方法的“双向盲研”。
- 沃伦·巴菲特对于公开叫价拍卖的规则：不要参与。
我的第四个问题是：在你的倾向清单所展示的思维系统中有哪些特殊的知识问题被掩盖了？
好吧，一个答案是悖论。在社会心理学中，人们对于系统的了解越多，系统的真实性就越低，这正是系统的巨大价值所在，它能防止坏的结果发生并推动好的结果发生。这个结果是悖论的，并且让人不由联想到基础物理学，但是这也没什么。纯数学中不能去掉所有的悖论，所以心理学又怎样会因为有些悖论而感到恐慌呢？
人们知道他们正在被操弄的时候，认知变化也确实存在一些悖论。这样就形成了一种悖论之中的悖论，可是，那又怎样了呢。我曾经非常喜欢这种场合。我曾经在很多年前的一个晚宴上，我坐在这个漂亮的女人旁边。我以前从未见过她。她是洛杉矶一位知名人士的妻子。她坐在我的旁边，抬起她美丽的面庞，问道，“查理，是什么让你取得了生活中如此的成功呢？”我知道我正在被一种炼成的常规操弄，我真的特别喜欢它。我看这个女人看得心情都会轻松一些。顺便说一下，我告诉她说我是理智的。你们将不得不自己判断这个是否为真是。也许我正在展示一些我没计划要展示的心理趋势。
我的第五个问题是：我们需要更多关于心理学和经济学的整合吗？
答案是肯定的，我怀疑某种程度的进步正在被取得。我从曾经听说过一次这样的例子。加州科技学院的Colin Camerer，他在“实验经济学”中工作，他设定了一个有趣的实验，在这个实验中，他让一队在真实金钱奖励下的高智商学生花费A+B的价格购买一个他们知道一天结束时会变为A美金的“安全”。这种愚蠢的行为是由于学生们被允许在一个流动的市场上交易那个安全。于是，某些学生花费了A+B的价格去买，因为他们寄希望于在当天结束之前能以更高的价格对其他学生进行转售。我现在很有信心地预测，尽管Camerer的实验结论已经出来了，但是大多数经济和公司金融教授们依然相信“有效市场假设的硬形式”，他们将保持他们原来的信仰。如果是这样的话，这就又一次证明了在心理倾向的影响下，聪明的人会有多么的不理智。
我的第六个问题是：了解这些心理倾向是否也会带来道德和实用的问题？
答案是肯定的。例如，心理知识改进了说服力，就像其他的力量一样，它可以被用于良好或恶劣的目的。库克船长曾经在他的水手身上进行了一次基于心理的恶作剧，让他们吃酸菜以虽是坏血病。在我看来，这个行动在当时的环境下，尽管包含了主动的操弄，但这既道德又明智。但是通常，当你尝试使用你对心理倾向的知识去精心操控一个你需要他信任的人，你可能同时犯下道德与实用的错误。
道德上的错误是显而易见的。实用上的错误来自于许多聪明的人，意识到他们被有意识地操纵，可能会弄清你打算做什么，并对你的行动感到愤恨。
我的最后一个问题是：在这次演讲中，没有事实和推理错误吗？
答案几乎肯定是有的，绝对肯定是有的。最后一次修改是由一个八十一岁的人花了大约五十个小时只依靠记忆来完成的，他从未上过心理学课，而且除了一本关于发育心理学的书，近十五年内他都没有阅读过心理学的其他任何书籍。虽然这样，我认为我演讲的总体将会站得住脚，我希望我所有的后代和朋友们都会仔细考虑我所说的。我甚至希望更多的心理学教授加入我一起：（1）大量运用反向推理；（2）推动一个完整的心理系统的描述，这样它可以更好地作为一个清单；（3）特别强调来自心理倾向组合的结果。
好的，我的演讲到此结束了。如果在思考我所说的时候，你有我在表达时的百分之十的乐趣，那么你们就算是幸运的收件人了。