Kinh Doanh

kinh-doanh.md

Kinh Doanh

Tất tần tật về kinh doanh

Bí quyết

Tinh xảo đến tuyệt vời

Đàm phán

Sự thật 1

Nếu bạn chỉ có 1 giờ để chuẩn bị ...

Các bước chuẩn bị cần thiết

1. Xác định rõ mục tiêu chính

• Tuyệt đối không được vội vàng khẳng định quan điểm. Ví dụ: Tôi muốn 1 khoản hoa hồng => chắc chắn đối tác cũng đáp trả: "đừng mơ nhé"
• Luôn tập trung vào quyền lợi thay vì quan điểm. Hãy trả lời câu hỏi "Tại sao?"

Ví dụ: bạn muốn tăng nhu nhập => "Tại sao đối tác phải đồng ý điều này".
Ai cũng sẽ có nhu cầu khác nhau khi đàm phán => Tuy nhiên cả 2 đều sẽ hướng tới 1 mục đích tương đồng.

Nhu cầu ? -> doanh nghiệp/ người đàm phán/ khách hàng
Sản phẩm đáp ứng được điều gì? -> nhân viên/người đi đàm phán/ người bán sản phẩm

Nói về

2. Suy nghĩ về các lựa chọn

Nếu không đạt được thoả thuận thì nên làm gì?

• Lùi 1 tí - mức lùi
• Tìm kiếm lựa chọn khác bổ sung mức lùi -> cơ hội phát triển
• Rèn binh trong lúc chờ đợi cơ hội mới

3. Lên kế hoạch cho bước đi đầu tiên

• Hỏi về mục tiêu chung sau khi trình bày những gì đã làm, những gì mới cập nhật.
• Mở đầu với những gì đã làm, có thể làm được đóng góp vào mục tiêu chung
• Đưa ra target và hướng giúp đỡ
• Chốt deal

---

BSC & KPI

Branding vs Marketing

8 bước cơ bản để lập kế hoạch kinh doanh

1. Nghiên cứu rõ nhu cầu thị trường, phân khúc khách hàng ( thu nhập, khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ ), thị trường ngách ( nghề nghiệp nào )

Đối tương mua sản phẩm ( chân dung khách hàng )

• Cách thức họ tiếp cận thông tin : kênh thông tin nào
• Cách thông tin: truyền thông và marketing . Ví dụ : nông dân(tivi), giới trẻ (facebook), doanh nhân ( youtube ), người già ( hội thảo ), độ phủ kênh => chọn kênh ưu tiên theo ngân sách hoặc ROI

2. Xác định nhận thức của họ đối với sản phẩm

Nhận thức có sẵn, nhưng chưa nhận thức ra được

Nhu cầu có sẵn, nhưng chưa nhận thức được

=> buộc phải làm truyền thông, định vị thương hiệu, thay đổi nhận thức để tạo ra nhu cầu

Nhu cầu có sắn, nhận thức có sẵn

=> tập trung làm marketing là đủ

Ví dụ: ăn gạo lức để giảm cân tuy nhiên ko phải ai cũng biết ăn gạo lức có thể giảm cân, và ăn như thế nào để giảm công

3. Sở thích của khách hàng ở phân khúc đấy

Ví dụ: doanh nhân nam giới => nội dung quảng cáo, nội dung truyền thông trên kênh nào

4. Thói quen mua hàng của khách hàng

=> Phân tích

5. Mô hình kênh phân phối

• Điểm bán, chính sách bán hàng, chiết khấu

6. Định giá sản phẩm để ra thị trường

=> Phân bổ chi phí tài chính trên các kênh

7. So sánh với đối thủ cạnh tranh

• Né đối thủ mạnh
• Chọn đối thủ bé

=> Lập kế hoạch kinh doanh cụ thể

8. Xây dựng cơ chế lương thưởng công bằng, hiệu quả thúc đẩy đội ngũ

Định giá

Giá của 1 sản phẩm bao gồm 5 thành tố

• Chất lượng sản phẩm <=> giá thành sản xuất
• Dịch vụ <=> Nếu bạn mua đôi giày ship tận nhà ( giá khác ), chính sách bảo hành, ít/nhiều đều vận chuyển, nhân viên phục vụ luôn tươi cười chào đón khách hàng
• Niềm tin <=> kinh doanh lâu năm. 2 xe đắt tiền như nhau => chọn thương hiệu yếu
• Giá trị của cảm xúc <=> trả tiền cho cảm xúc khi sở hữu được sản phẩm đặc thù
• Lợi nhuận mong muốn của nhà sản xuất và nhà cung cấp

Những sản phẩm thiên về giá trị cảm xúc => tiền làm truyền thông cao hơn
Những sản phẩm lặp đi lặp lại( tiêu dùng) thì khách hàng tập trung vào giá trị cốt lõi => giá rẻ
Những sản phẩm giá cao ( mắc tiền ) => xu hướng chọn theo giá trị niềm tin/service sẽ cao hơn

Do đó phải xác định rõ "công năng" hay "cảm xúc" mạnh hơn để sử dụng tiền làm truyền thông/marketing đúng kênh.

Bài toán số 1 cho GDKD ( CCO - Chief Customer Officer )

	Tháng	Doanh số	Chiết khấu thương mại(min-max)	Doanh thu	Hạn mức công nợ	Chu kỳ thu hồi công nợ	Doanh thu thực tế	Chi phí lương	Chi phí vận hành	Chính sách khách hàng
GDKD	1
	2
	3

Chính sách

• Xây dựng chính sách lương + thưởng cho anh em theo % quỹ lương
• Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh
• Định biên nhân sự

Kế hoạch vận hành

• Kế hoạch tiêu tiền cho từng tháng để ra được doanh thu mong đợi

Kế hoạch tiêu tiền cho chính sách khách hàng

• Dựa theo hạn mức và 1 cách khoa học/hiệu quả - tỉ lệ khách hàng quay lại/cross sale

Hệ thống báo cáo để kiểm soát hiệu quả đến từng nhân viên

Hệ thống các kĩ năng quay lại hỗ trợ nhân viên

Telesale

1. Chậm rãi, từ tốn và chắc chắn -> giúp khách hàng cảm thấy tin tưởng, tư duy tích cực
2. Gọi cho khách hàng, không phải để bán hàng -> mục tiêu tìm hiểu "nỗi đau của khách hàng", vì sao họ tham gia, vì sao họ mua sản phẩm

Ví dụ:

• Anh "A' ơi. Xin chào anh "A", tôi thấy anh có để lại thông tin tham khảo dự án/sản phẩm A. Tôi biết anh có quan tâm tới dự án/sản phẩm này. Mục đích hôm nay tôi gọi cho anh là:
  Thứ 1, tôi có thể giúp gì được cho anh không. Và điều thứ 2 là muốn tìm hiểu xem dự án/sản phẩm này nó có thực sự phù hợp với nhu cầu, mục đích của anh không.
  Mục tiêu sau cùng của tôi là "anh đầu tư, thì ra kết quả"

3. Không bắt đầu với câu hỏi quá chi tiết, nên hỏi rộng 1 tí

• Tổng thể: Không biết lí do gì mà anh "A" lựa chọn đầu tư vào dự án/sản phẩm này, vào thời điểm này
• Chi tiết hơn: anh mong muốn đặc điểm, tiêu chí gì

Làm thế nào để đặt ra những câu hỏi hiệu quả trong bán hàng (7 loại câu hỏi bạn BẮT BUỘC phải biết)

1.Các câu thu thập thông tin cơ bản không nên hỏi:

1. Chi phí hàng tháng mà công ty anh/chị đang phải chi trả là bao nhiêu?
2. Nhóm đối tượng khách hàng đang hướng tới là ai?
3. Hiện nay công ty có bao nhiêu nhân viên?

Cần tìm hiểu thật kĩ thông tin về khách hàng thông qua các thông tin trên internet trước, chỉ hỏi những câu hỏi ko thể có câu trả lời

2. Những câu hỏi giúp bạn đánh giá được nhu cầu của khách hàng?

1. Mục tiêu mà công ty của anh/chị muốn đạt được khi triển khai chiến dịch quảng cáo này là gì?
2. Mục đích của anh chị khi tham gia vào khóa học "bán hàng" này là gì?
3. Vì sao anh lại muốn mua chiếc xe gầm cao này thay vì chiếc xe sedan 5 chỗ?

3. Loại câu hỏi xác định được mức độ ưu tiên của khách hàng

Thông thường họ có nhiều mục tiêu. Ví dụ nhu cầu thiết kế lại website -> tăng độ uy tín, tăng mức độ bán hàng online, thu hút khách hàng mới, tăng độ trung thành của khách hàng cũ.

1. Trong số những mục tiêu mà anh/chị vừa đề cập trên thì đâu là điều quan trọng nhất mà anh muốn đạt được trước tiên?
2. Đâu là điều mà công ty của anh/chị đang tập trung nhất vào thời điểm hiện tại

Note: Tránh xa các câu hỏi đóng(yes/no), luôn luôn hỏi mở

4. Những câu hỏi khai thác suy nghĩ và tư duy của khách hàng

Đánh giá quan điểm về chủ đề mà bạn muốn hướng khách hàng tới chủ đề mà bạn định hướng họ về đó

1. Chị nghĩ thế nào về việc đẩy mạnh hoạt động QC trên facebook
2. Đợt dịch covid 19 vừa rồi ảnh hưởng thế nào tới hoạt động kinh doanh của anh chị

Ví dụ: cty bán phần mềm chatbot cho các cửa hàng online trên facebook, nhưng giá hơi cao hơn các cty khác, và bạn muốn cho khách hàng thấy giá trị của bạn

Cho em phép hỏi anh/chị có biết rằng "khả năng tùy biến linh hoạt của 1 phần mềm chatbot giúp tăng tỉ lệ chốt đơn hàng gấp 3 lần so với trang web thông thường không ạ?"
=> nhờ vào khả năng tùy biến linh hoạt, giúp tăng tỉ lệ chốt sale cao hơn

5. Những câu hỏi giả định về 1 tình huống cụ thể nào đó của khách hàng

1. Điều gì sẽ xảy ra nếu cty của anh/chị không đạt được kết quả kinh doanh
2. Giả sử bên em có thể tăng 20% số lượng người truy cập thì có giúp gì được cho hoạt động kinh doanh của anh/chị không ạ
3. Vậy nếu như phải chờ 6 tháng nữa mới cần phaari nâng cấp website thì theo em hiểu cty sẽ mất đi khoảng XXX triệu tiền doanh thu.

=> tạo ra sự khẩn trương chốt sale

6. Câu hỏi đóng để xác minh lại thông tin của khách hàng

1. Em muốn xác nhận lại ý hiểu của mình về chia sẻ của anh/chị:

• Anh/chị muốn xây dựng 1 trang web mới, giao diện đơn giản hơn, sáng tạo hơn và sử dụng nhiều hình ảnh hơn.

Giúp khách hàng xác định được kì vọng cụ thể

7. Câu hỏi để khai thác những lí do từ chối của khách hàng

thông thường họ sẽ ngại và ko nói các lí do này và

• Em cảm thấy chị chưa thoải mái lắm với sản phẩm này. Cho phép em hỏi điều gì khiến chị còn băn khoăn vậy ạ
• Anh đã sẵn sàng bắt đầu sử dụng dịch vụ/sản phẩm này ngay từ hôm nay chưa ạ

Mục tiêu: giải quyết tất cả những băn khoăn của khách hàng trong buổi gặp gỡ

Sale

1. Empathy
2. Reliability
3. Competency
4. Integrity
5. Vulnerability

HR

Business 2023

Năng lực của trưởng phòng

Năng lực tổ chức

1. Tìm được người giỏi chuyên môn về làm cho tổ chức
2. Vẽ đường cho người giỏi chuyên môn làm
3. Có tiền thì phải biết phân chia đều cho nhân viên trong bộ phận
4. Có luật để đào thải những người không làm được việc
5. Có luật để thưởng, khuyến khích những người làm được

Năng lực chuyên môn

1. Nhân viên không biết làm, cần phải có khả năng dạy, hướng dẫn, làm mẫu