Este guia de estudo foi elaborado para revisar sua compreensão sobre os conceitos e estratégias de Gestão de Marketing e Mídias Digitais apresentados nos materiais fornecidos.
Responda cada pergunta em 2-3 frases.
- Explique o conceito de "concorrência ampliada" e como o Share of Wallet e Share of Time se relacionam a ele.
- Qual a importância de comparar o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) com o Lifetime Value (LTV) para a sustentabilidade de uma empresa?
- De acordo com o texto, quais são os três elementos essenciais para que uma marca ou forma de consumo existente seja abandonada em favor de uma nova "disruptura"?
- Descreva o "mantra" tradicional do marketing e explique por que inverter essa ordem, começando pelo produto, é considerado arriscado.
- Diferencie Marketing Outbound de Marketing Inbound, oferecendo um exemplo para cada um com base no texto.
- Como o conceito de "Valor" difere de "Preço" na decisão de compra do consumidor, e quais elementos compõem o valor multidimensional?
- Explique a diferença entre "características importantes" e "características determinantes" no posicionamento de uma marca.
- Quais são os principais atributos que compõem o Brand Equity de uma marca, segundo David Aaker?
- Cite os 4 Ps do Marketing Mix simplificado e adicione os elementos que o tornam uma visão "mais completa, mas ainda simples".
- Descreva como o consumidor se tornou mais ativo na economia virtual e como o comportamento "wiki" afeta as marcas.
- A concorrência ampliada significa que quase tudo pode concorrer com quase tudo, não apenas produtos ou serviços semelhantes. Share of Wallet (percentual da carteira) e Share of Time (percentual do tempo disponível) ganham relevância porque os recursos dos clientes (dinheiro e tempo) são limitados, forçando escolhas entre diversas opções.
- É crucial comparar CAC e LTV para garantir a sobrevivência de uma empresa. Se o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) for maior que o Lifetime Value (LTV), a empresa gasta mais para conquistar um cliente do que ele monetiza ao longo do tempo, o que pode levar à falência se não for ajustado.
- Os três elementos para abandonar uma marca ou forma de consumo existente são: alguma insatisfação que já incomoda, alguma alternativa que parece melhorar a jornada, e uma marca que garanta a aventura da mudança. A tecnologia por si só pode não ser suficiente sem a insatisfação prévia e a confiança na nova marca.
- O "mantra" tradicional do marketing começa pela identificação do público-alvo e suas dores, para só então desenvolver o produto e o composto mercadológico. Inverter essa ordem, começando pelo produto, é arriscado porque o sucesso depende do alinhamento com o que o cliente realmente quer, e a intuição sem base em pesquisa é uma aposta de alto risco.
- Marketing Outbound é a abordagem publicitária tradicional, focada em persuasão e venda direta, como um anúncio em revista. Marketing Inbound oferece conteúdo, informação e serviço gratuitamente para construir autoridade e relacionamento com o cliente antes da venda, como oferecer um e-book sobre um destino de viagem.
- "Valor" é a percepção individual do que o cliente recebe em comparação com o que esperava, enquanto "Preço" é o custo monetário. O valor multidimensional inclui benefícios funcionais, sensoriais, psicológicos (status, pós-compra), valores da marca (ESG), diálogo com a marca e tranquilidade.
- "Características importantes" são aquelas minimamente necessárias e óbvias para um produto ou serviço (ex: segurança em uma companhia aérea). "Características determinantes" são o diferencial que fará a diferença na decisão de compra, aquilo que o concorrente não oferece e que gera percepção de valor único.
- Segundo David Aaker, o Brand Equity de uma marca é o resultado da soma de todas as percepções e sentimentos (conexão) que os consumidores têm dela. Ele se compõe de atributos, benefícios, valores, personalidade e a autoimagem do usuário em relação à marca.
- Os 4 Ps do Marketing Mix simplificado são Produto, Preço, Praça (Ponto-de-venda) e Promoção. Para uma visão mais completa, mas ainda simples, são adicionados Processo, Pessoas e Percepção.
- O consumidor tornou-se mais ativo na economia virtual ao produzir conteúdo, manifestar-se, e tornar-se "expert" com mais informações e poder de comparação. O comportamento "wiki" afeta as marcas porque os consumidores tomam decisões de forma mais independente, desejam ditar e modificar regras, e anseiam por participar das várias fases da compra.
- Analise como a evolução do Marketing Mix, dos 4 Ps para incluir Pessoas, Processos, Percepção e o Desenho da Jornada de Compra Omnichannel, reflete as mudanças no comportamento do consumidor e no ambiente competitivo atual.
- Discuta a afirmação "Disruptura não é combustão espontânea?" apresentada no texto. Elabore sobre os fatores que impulsionam a disruptura de mercado, utilizando exemplos do material e relacionando-os com o papel da insatisfação do consumidor e da construção de marca.
- Compare as estratégias de posicionamento por preço e por diferenciação, explorando os cenários em que cada uma é mais relevante. Discuta a importância de identificar características determinantes para construir um "Oceano Azul" e evitar a competição baseada exclusivamente em preço.
- Aborde a integração entre Marketing e Vendas como um fator crítico de sucesso para as empresas. Descreva as responsabilidades de cada área e como o alinhamento entre elas, desde a compreensão do consumidor até a implementação e feedback, contribui para o alcance dos objetivos organizacionais.
- Explique o papel das mídias digitais nas abordagens institucional e comercial do marketing. Detalhe como as empresas podem utilizar as diversas plataformas (Google Ads, Facebook, Instagram, TikTok) para construir share of mind, share of heart e share of market, considerando os cuidados iniciais e as métricas de performance.
- Administração de Marketing: O processo de planejar, organizar, dirigir e controlar os recursos e esforços de marketing para alcançar os objetivos da empresa, com base na análise do ambiente e na definição de estratégias.
- Ambiente de Marketing (Macro/Microambiente): O conjunto de forças e fatores, controláveis (microambiente, como fornecedores, concorrentes) e incontroláveis (macroambiente, como política, economia, tecnologia), que afetam a capacidade de uma empresa de desenvolver e manter transações bem-sucedidas com seus clientes-alvo.
- Brand Equity: O valor que uma marca agrega a um produto ou serviço. É o resultado da soma de todas as percepções, sentimentos, atributos, benefícios, valores, personalidade e a autoimagem do usuário que se conectam à marca.
- Branding: O processo de construção e gestão de uma marca, incluindo a criação de sua identidade, posicionamento e a gestão de todas as interações para que ela gere percepções e sentimentos positivos nos consumidores.
- Carga Horária Total: O tempo total dedicado à disciplina, especificado em horas-aula (24 horas aula para a disciplina em questão).
- Características Determinantes: Os diferenciais que realmente importam para o consumidor e que farão com que ele escolha um produto ou serviço em detrimento dos concorrentes, muitas vezes aquilo que o concorrente não oferece.
- Comportamento do Consumidor: O estudo de como indivíduos, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam ideias, bens e serviços para satisfazer suas necessidades e desejos.
- Composto Mercadológico (Marketing Mix/4 Ps/7 Ps): O conjunto de ferramentas de marketing que a empresa utiliza para atingir seus objetivos no mercado-alvo. Tradicionalmente conhecido como os 4 Ps (Produto, Preço, Praça, Promoção), pode ser expandido para incluir Pessoas, Processo e Percepção (7 Ps).
- Comunicação Omnichannel: Uma estratégia de comunicação que integra todos os canais disponíveis (físicos e digitais) de forma fluida e consistente, permitindo que o cliente interaja com a empresa por qualquer meio, a qualquer momento.
- Concorrência Ampliada: Conceito que descreve a realidade atual do mercado onde produtos e serviços de diferentes categorias podem competir entre si por Share of Wallet e Share of Time do consumidor.
- Conteúdo Programático: A descrição detalhada dos tópicos e temas que serão abordados ao longo de uma disciplina.
- Critérios de Avaliação: As regras e pesos estabelecidos para a avaliação do desempenho dos alunos em uma disciplina.
- CRM (Customer Relationship Management): Uma abordagem para gerenciar a interação de uma empresa com seus clientes atuais e potenciais. Usa análise de dados sobre o histórico dos clientes com a empresa para melhorar as relações comerciais.
- Custo de Aquisição de Cliente (CAC): O custo total de marketing e vendas necessário para adquirir um novo cliente.
- Customer Centric Decision: Abordagem de negócios em que todas as decisões e estratégias são focadas nas necessidades e desejos do cliente.
- Customer Experience (CX): A totalidade das interações e experiências que um cliente tem com uma empresa ou marca durante toda a sua jornada, desde o primeiro contato até o pós-venda.
- Disruptura: Uma inovação que cria um novo mercado e rede de valor, deslocando um mercado já existente, produtos e alianças de liderança. No contexto do texto, é a mudança de hábitos impulsionada por insatisfação e novas tecnologias.
- Ementa: Um resumo conciso dos principais temas e objetivos de uma disciplina.
- ESG (Environmental, Social, and Governance): Sigla para as práticas ambientais, sociais e de governança que uma empresa adota. Tornou-se um fator importante na decisão de compra de muitos consumidores e na percepção de valor da marca.
- Figital (Físico e Digital): Termo que descreve a integração e a coexistência dos mundos físico e digital, especialmente em estratégias de marketing e comunicação que mesclam experiências online e offline.
- Fidelizar o Cliente: Ação de manter o cliente satisfeito e engajado com a marca para que ele continue comprando e se torne um defensor.
- In-home Test: Um tipo de pesquisa de mercado em que um produto é testado no ambiente doméstico do consumidor.
- Inbound Marketing: Uma estratégia de marketing que se baseia em atrair clientes através da criação de conteúdo relevante e valioso, em vez de abordagens invasivas. O cliente vem até a empresa.
- Jornada de Compra (Jornada do Usuário): O caminho percorrido pelo cliente desde o momento em que percebe uma necessidade até a compra e o pós-compra de um produto ou serviço.
- KPIs (Key Performance Indicators): Indicadores Chave de Performance, métricas utilizadas para avaliar o sucesso de uma ação ou estratégia de marketing.
- LTV (Lifetime Value): O valor total que um cliente gera para a empresa ao longo de todo o período de seu relacionamento.
- Marketing 5.0 / Marketing 6.0: Conceitos avançados de marketing que incorporam as últimas tecnologias e tendências para criar, comunicar, entregar e capturar valor.
- Marketing Direto: Uma forma de comunicação de marketing que busca a resposta imediata do consumidor, utilizando canais diretos como e-mail marketing, telemarketing, etc.
- Marketing de Conteúdo: Uma estratégia de marketing focada na criação e distribuição de conteúdo valioso, relevante e consistente para atrair e reter um público claramente definido.
- Marketing de Crescimento: Estratégias e abordagens focadas em expandir a base de clientes e o volume de negócios de uma empresa.
- Marketing de Serviços: Um campo do marketing que se concentra na comercialização de serviços, considerando suas características únicas como intangibilidade, inseparabilidade, variabilidade e perecibilidade.
- Marketing no E-commerce: Aplicação de estratégias e ações de marketing especificamente para o ambiente de comércio eletrônico, visando a venda de produtos ou serviços online.
- Matriz BCG (Boston Consulting Group): Uma ferramenta de gestão de portfólio que classifica os produtos ou unidades de negócio de uma empresa com base em sua participação de mercado relativa e na taxa de crescimento do mercado. Categorias: Estrela, Ponto de Interrogação, Vaca Leiteira, Abacaxi.
- Merchandising: Técnicas e ações no ponto de venda para promover produtos e impulsionar vendas, incluindo a exposição, organização e comunicação visual.
- Metaverso: Um ambiente virtual 3D imersivo e interativo, onde os usuários podem interagir entre si, com objetos digitais e com as marcas através de avatares.
- Metodologia: O conjunto de métodos e técnicas utilizadas no ensino de uma disciplina (aulas expositivas, dinâmicas de grupo, estudos de caso).
- Microssegmentação / Tribos / Clusters: A divisão de um segmento de mercado em grupos ainda menores e mais homogêneos, com base em características comportamentais, atitudes, valores, interesses e circunstâncias específicas.
- Mínimo Produto Viável (MVP): Versão de um novo produto que possui apenas os recursos suficientes para satisfazer os primeiros clientes e fornecer feedback para o desenvolvimento futuro.
- Momentos da Verdade: Qualquer ponto de contato entre o cliente e a empresa onde o cliente forma uma impressão sobre o serviço ou produto.
- Monitoramento da Concorrência: O acompanhamento constante das estratégias, ações e desempenho dos concorrentes para identificar ameaças e oportunidades.
- Net Promoter Score (NPS): Uma métrica de satisfação e lealdade do cliente que mede a probabilidade de um cliente recomendar uma empresa, produto ou serviço a outros.
- Objetivo da Disciplina: O propósito principal ou a meta que a disciplina busca alcançar no aprendizado dos alunos.
- Oceano Azul: Uma estratégia de negócios que busca criar um novo espaço de mercado, onde a concorrência é irrelevante, através da inovação de valor.
- Outbound Marketing: Uma estratégia de marketing mais tradicional e invasiva, onde a empresa inicia a comunicação e "vai atrás" do cliente (ex: anúncios, telemarketing, e-mails frios).
- Percepção de Valor: A avaliação subjetiva do cliente sobre o custo-benefício de um produto ou serviço.
- Persona: Uma representação semi-fictícia do cliente ideal, baseada em dados e pesquisas sobre seu comportamento, necessidades, dores e objetivos.
- Phygital: O mesmo que Figital, a integração do mundo físico e digital.
- Posicionamento: A maneira como um produto ou marca é percebido pelos consumidores em relação aos produtos ou marcas concorrentes, ocupando um lugar distinto na mente do cliente.
- Precificação (Pricing): O processo de determinar o preço de um produto ou serviço.
- Programa da Disciplina: O plano completo da disciplina, incluindo ementa, carga horária, objetivos, conteúdo, metodologia e avaliação.
- SEM (Search Engine Marketing): Estratégias de marketing digital para aumentar a visibilidade de um site em páginas de resultados de mecanismos de busca, tanto através de links patrocinados (anúncios) quanto de SEO (otimização orgânica).
- Segmentação de Mercado: A divisão de um mercado amplo em subconjuntos de consumidores com necessidades, características ou comportamentos semelhantes.
- Share of Heart: A participação da marca nos sentimentos e emoções do consumidor, ou seja, o quanto a marca é querida e admirada.
- Share of Market: A participação de uma empresa ou produto no volume total de vendas de seu mercado.
- Share of Mind: A participação da marca na mente do consumidor, ou seja, o quanto ela é lembrada e reconhecida.
- Share of Wallet: A porcentagem do gasto total de um cliente em uma categoria de produto ou serviço que é direcionada para uma marca específica.
- Start-ups: Empresas emergentes com um modelo de negócios inovador e escalável, geralmente focadas em tecnologia.
- Trade Marketing: As estratégias de marketing voltadas para os canais de distribuição (atacados, varejos), visando aumentar a demanda do produto nesses pontos de venda.
- UX (User Experience): A experiência geral de um usuário ao interagir com um produto, serviço ou sistema, focando na usabilidade, acessibilidade e prazer.
- Valor da Marca: O mesmo que Brand Equity. O valor intangível que uma marca agrega.