Gerald M. Weinberg's "Secrets of Consulting" 핵심 요약
"사람들의 요청에 따라 그들에게 영향을 끼치는 기술(Art)"
| 법칙 | 내용 |
|---|---|
| 제1법칙 | 고객이 뭐라고 말하든 문제는 항상 있다 |
| 제2법칙 | 처음에 어떻게 보이든 문제는 항상 사람이다 |
| 제3법칙 | 고객은 해결안의 훌륭함이 아닌 컨설턴트가 일한 시간만큼 대가를 지불한다 |
💡 기술적 문제처럼 보여도 그 이면에는 그것을 관리하거나 만든 사람의 문제가 있다
- 결코 10% 이상 개선하겠다고 약속하지 말라
- 10% 이상 개선했다면 눈치채지 못하게 하라
- 이유: 고객은 자신에게 심각한 문제가 있음을 인정하기 싫어함
"누가 공을 인정받는지 신경 쓴다면 절대 아무것도 성취할 수 없다"
- 고객이 문제를 풀었다고 느끼게 하는 것이 유능한 컨설턴트
"크리스마스 선물로 망치를 받은 아이는 곧 온 천지에 다 망치질이 필요하다고 생각하게 된다"
- 특정 도구에 얽매이면 모든 문제를 그 관점으로만 보게 됨
"자신의 계획에서 잘못될 수 있는 것을 3개 생각할 수 없다면 사고 자체가 뭔가 잘못된 것이다"
- 단일 관점에 갇히지 않고 사고를 확장하는 도구
"고객은 항상 자기 문제를 어떻게 푸는지 알고 있으며, 처음 5분 내에 해결법을 말해준다"
- 컨설턴트 역할: 고객이 이미 알고 있는 답을 스스로 인식하도록 돕기
"사물이 그런 것은 그렇게 만들어졌기 때문이다"
- 현재 상태를 이해하려면 과거에 어떻게 그 상태가 되었는지 연구해야 함
- 대부분의 문제는 컨설턴트가 간섭하지 않아도 스스로 치유된다
- 스스로 치유할 능력이 있는 시스템은 부드럽게 다뤄야 함
- 기존 방법으로 풀지 못했다면 → 뭔가 다른 것을 하라
"소금물이 오이가 되는 것보다 오이가 피클이 되는 게 더 금방이다"
- 작은 시스템(컨설턴트)이 큰 시스템(고객 조직)을 변화시키려다 오히려 자신이 동화되기 쉬움
"뭔가를 잃는 최선의 방법은 그것을 지키려고 애쓰는 것이다"
- 가장 크고 오래 지속되는 변화는 역설적으로 무언가를 고수하려는 시도에서 비롯됨
"뭔가 새것을 가져야 한다면 두 개가 아니라 한 개만 택하라"
- 한 번에 하나의 새로운 요소만 도입하여 변화의 위험을 줄임
"버팔로가 원하는 한 어디든 가게 할 수 있다. 원하지 않는 한 어디에도 가게 할 수 없다"
- 저항을 억지로 뚫으려 하지 말고 고객이 원하는 방향을 이해해야 함
- 신뢰를 얻기에는 수년, 잃는 것은 한순간
- 신뢰를 얻는 비결: 모든 비결(속임수)을 피하고 솔직해지는 것
"넓게 바를수록 얇아진다"
- 영향력 있는 사람 vs 부자 → 선택의 문제
- 지식을 널리 전파하면 영향력↑, 금전적 이득↓
"할 수 있어요. 그리고 이 정도 비용이 들 겁니다"
- 명확한 대가를 제시하여 고객의 진정한 필요를 테스트
"고객을 얻는 최상의 방법은 고객을 갖고 있는 것이다"
- 현재의 고객에게 최선을 다하는 것이 최고의 마케팅
"컨설턴트에게 돈을 더 줄수록 더 좋아한다"
- 낮은 수수료는 오히려 존중받지 못하게 만듦
"당신의 최고 아이디어를 거저 주어라"
- 아이디어를 훔칠까 걱정하지 말고, 새로운 아이디어를 계속 창출하는 데 집중
- 남의 문제를 해결해주기 전에 컨설턴트 자신의 문제(자존감, 두려움, 편견)를 먼저 해결해야 함
- 자신이 흔들리면 고객을 도울 수 없음
- 세상과 고객은 비합리적임
- 비난하거나 논리로만 맞서지 말고, 비합리성을 인정하고 그 안에서 적절히 대처하는 것이 생존 방식
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│ 1. 자신의 한계를 인정하라 │
│ 2. 고객의 문제를 그들의 관점에서 이해하라 (항상 사람 문제!) │
│ 3. 거창한 해결책보다 작고 적절한 변화를 유도하라 │
│ 4. 그 과정에서 자신의 가치를 당당히 지켜라 │
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Source: Gerald M. Weinberg, "Secrets of Consulting"
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